建立信赖感十步骤.doc

销售产品不如“销售”自己 建立信赖感，就是建立一种让顾客对我们信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你，到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很难对你说出他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正的需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。 所以，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最终的成交。 建立信赖的第一关键——调整心态，帮助顾客选择最适合的产品。 “顾客是什么？” “顾客不是上帝，顾客是兄弟！顾客是姐妹！顾客是我们的朋友！” 请记住这句话，并且把运用于工作中，你一定会得到意想不到的收获。 销售的过程中，我们一定要把自己定位为顾客的朋友，或者是帮助顾客配置家具的顾问，千万不要把自己定位为一名为“上帝”服务的产品解说员。把自己看做是顾客的朋友或专业家居顾问之后，你的销售方式就会截然不同。当你用平等的心态、互动的沟通来销售时，结果会大不一样。 换一种思维，换一个角度，不要把“我要向你推销家具”几个字写在额头上。你可以试着这样想：我真的想帮您选配最适合您的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，如果您不接受我的推存，我为您的损失感到非常遗憾。 这时候，对方拒绝你的机会就会少得多，因为你已经把自己当成了顾客的好朋友，每个人都容易接受朋友的建议。 因此，建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销产品的导购员，而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客购买商品的过程中，如果遇到困难，作为朋友的你要能帮助他，为他提出最合适的解决方案。 建立信赖感的第二关键——把握关键的第一分钟 建立信赖的第三关键——做一名家居顾问 如果你到商店买一瓶矿泉水，店员告诉你矿泉水放在哪里，多少钱，然后收了钱说声“谢谢”，即完成了这笔买卖，这叫做交易式销售。你想买辆汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉你车在哪里，多少钱，然后就等你买单，这时你会买吗？一定不会。 因为购买汽车属于复杂购买行为，消费者是否选择一辆汽车，要考虑很多方面的因素。比如汽车是否符合个人的品位和个性？主要功能有哪些？什么特色？价格是否在预算之内？家人会同意吗？售后服务怎样？付款方式怎样？五年后这辆车对我的价值是什么？我什么时候买最合适？ 所有这些问题，购买者无法在很短的时候内了解清楚，他需要思考判断，他需要经较参考，他害怕一时冲动选择错误，以致后悔一辈子。这时候，在顾客的内心深处希望有人能为他提供全面的信息叶绿体他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要一种顾问式的服务。如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动，他就很容易在顾客心中建立起信赖感。 与购买汽车相同，购买家具也是一种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购员，你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢？记住以下关键点。 以建立关系为导向，采取帮助的心态； 让自己成为家居专家 站在对方的立场； 通过提问了解顾客的深层需求； 帮助顾客做决策。 建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平 对家具销售来说，什么叫专业？ 非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力等； 对主要竞争对手的上述方面非常了解； 对家具行业要有整体的认识； 懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等； 顾客心理学 你专业吗？如果你不够专业，那么你已经失去了很多成交的机会。刚刚我们讲过，顾客选购家具是一个很长的复杂购买过程。在这个过程中，他往往很难快速做出决定，他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助。如果你就是这个非常专业、能够让他信赖的人，你的成交机会一定会很大。 对于有心学习并希望做好销售工作的销售人员来说，学会这样专业性知识不会太难，只要平时多用心，可以从各个渠道学习，交流。 建立信赖感的第五关键——发自内心地赞美顾客 正如威廉?詹姆斯所说：“人性中最深切的心理动机，是被人赏识的渴望。”人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可。欣赏和赞美他人，是对他的尊重，是一种气度，一种态度，愉悦着别人，也愉悦着自己。 赞美不是与生俱来的，它是通过不断学习、不断加强自身的修养而养成的审美观的自然流露。赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的智慧、人生的智慧。 你一定知道赞美在建立信赖感方面是特别重要的，你也肯定在工作过程中赞美过顾客。但是，你可能感觉难以找到更多更好的方式来赞美顾客，对吗？实际上，只要你多关注细节，就会发现有很多语言可以用于赞美顾客。千要要记住：一定要真诚地赞美对方。下面是一些赞美顾客的语言，可供选择使用。 “您的看法很独特，让我受到了启发！” “从您说话可以看出，您真的很专业！” “您看起来很青春时尚，只有这种时尚又高档的家具才适合您！” “真的