如何做一名优秀的销售人员.ppt

不适合做销售的几类人 贵族老爷型 林黛玉型 屈原型 花花公子型 对销售的认识误区 只有外向型性格的人适合做销售 性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩  忽视行业与销售模式的不同 认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。 ???一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。????如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。 优秀的销售人员的四大素质？ 内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力 性格决定销售风格 支配型 表达型 和蔼型 分析型 一流的销售顾问应具备 一流的态度 一流的销售技巧 一流的市场触觉 一流的个人修养 一流的产品知识 3H＋1F: Head,Heart,Hand Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚 1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展； 1/3的销售员将维护现状、表现中庸； 1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。 成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业务公关能力将占据比重的80%！ 学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！ 专业化汽车销售人员必备的心态 积极 主动 空杯 双赢 包容 行动 自信 给予 学习 老板 什么样的心态决定我们什么样的生活，唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；只有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是如此的理所当然。 销售顾问的角色认知 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者 树立正确的客户观 “客户”是什么？ 正确的客户观 客户是熟人，是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功，快乐 销售顾问的自我管理 哈佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现 ： 目标管理 设定有效地目标 有效目标的特征 ◆可以实现； ◆具体可以衡量的； ◆完成有期限； ◆请教完成目标的人； ◆白纸黑字写下来，注明完成时间表； ◆具备弹性。 设定有效目标的SMART原则 Specific 明确的 Measurable可以度量的 Achievable可以达成的 Realistic 实际可行的 Time bound有时间性的 目标设定的方法 目标设定是一个持续的过程。因为目标不是永恒不变的，而是有可能随时改变的，如果目标设定的内容错误或者要求太高或太低的时候，就需要重新修订。目标的修订过程中，要有意识地针对特定的准绳与方向。 时间管理 做行动者，做时间的主人 时间对于每个人来说，都是公平的，同样做销售，为什么成果不同？ 时间杀手的分类 接打电话 会议 打扰 沟通不足 办公室政治 资源不足 阅读文件及邮件 交通堵塞 无形的（不自觉的） 1.欠缺周详计划 6.拖延 2.不懂分辨先后缓急 7.善忘 3.过分注重细节 8.不懂授权 4.犹豫不决 9.欠缺组织 5.不懂得说不 10.健康欠佳 要管理好自己，首先要认识自己 抛弃恶习 引进新的工作计划和生活习惯 自我约束 改变你的习惯? 修