美国公司与日本公司合作生产项目的谈判[1].docVIP

美国公司与日本公司合作生产项目的谈判 时间：2013年11月25日上午 ????美国机电设备公司（以下简称美国公司）是美国的一家从事机械电子设备制造和销售的大型的综合性公司，其经营业务范围涉及机械设备和电子仪器的制造、销售、工厂改造更新工程承包、设备售后技术服务等多个领域，是当时美国工厂中使用的自动化生产设备的主要制造/供应/服务的综合性厂商之一。该公司的经营战略目标是成为给“现代化自动工厂”提供成套智能机械加工装备的行业中的技术领先型的公司，近年来，美国公司投巨资建立了全新的制造工厂，并在新产品的技术开发上投入大量的资金。目前已经花费了数百万美元来提升工厂机器人产品、计算机辅助设计和制造系统的的技术研发能力，正在自主开发具有视觉感知系统的机器人。然而，为了迅速实现其成为自动化系统的全球供应商的目标，美国公司的经理们认为有必要进一步与在机器人设计制造方面富有经验的外国公司进行技术合作。 ?????美国机器人制造产业及其应用概况：美国有30家机器人产品的制造厂商。但当时美国机器人产品的年生产数量和工厂中正在使用的机器人的数量大约只是日本的1/3。据调查显示，在1990年，美国共生产了1269个机器人，同年，美国的机器人保有量达到4370个，主要是在汽车制造和铸造行业中的自动化生产线上使用；这一年的机器人销售额估计在9,200万美元左右，其中很大一部分是进口的。美国工业自动化设备市场的年销售额每年以超过20%的速度递增。其中机器人的国内市场销售额有望在2000年之前达到每年20亿美元。 ????日本公司是日本的一家主要电子设备集成制造商。公司的领导者都出身于科学技术人员，创建以来一直以科技创新作为公司的经营策略，是日本最具有技术研究导向能力的公司,该公司有900多名技术研发工程师，每年所投入的技术研发费用等于公司销售额的5.9%。为了进一步加强公司对机器人研发项目的投入管理，公司最近新建立了一个大型的机器人研发中心，该研发中心的目标是开发一种有视觉和触觉传感器的通用型装配机器人。日本公司希望未来三年内在本公司里60%左右的机器人产品上使用这种新型的智能视觉技术。 ????日本公司的经营战略目标是在未来几年中要成为世界上最大的机器人生产商。为了实现这个经营目标，日本公司计划把现有的设备制造能力提高一倍，同时需要开拓国外广阔的产品销售市场。但到目前为止，日本公司几乎所有的机器人产品都是在本国国内销售的。 ????日本的机器人制造产业及其应用概况：日本有150家制造或销售机器人产品的公司。全国各类机械制造企业都热衷于在生产过程中采用机器人替代一般的生产设备，日本国家政府将推动实现制造产业自动化作为国家的产业目标之一。在日本投入已投入使用的机器人大约有12000个到14000个，这个数量占当时全世界机器人使用量的59%。1990年，日本的各个公司制造了价值大约4亿美元的机器人(差不多3200个)。其中仅仅出口了其中的2.5%的产品。行业分析家认为日本的机器人生产总值将在1995年上升到20亿美元，在2000年上升到50亿美元。 卖方： 日本公司的经理们意识到，由于本国自动化机器人的销售市场容量有限，要实现日本公司的战略发展目标就需要提高本公司机器人产品的出口数量，拓展对国外市场的销售量，以便能够获得规模经济生产效应的收益。因此，日本公司谈判代表特别希望能够在目前虽然销售数量不大、但正处在需求高速增长阶段的美国的机器人产品销售市场上取得一席之地。这需要在美国建立和经营一个高质量的、专业性的销售、分销和售后服务网络。公司曾经考虑了各种在美国拓展本公司机器人产品销售市场的方案：包括直接出口产品；或者在美国建立生产机器人产品的合资企业；或者在美国开设全资拥有的子公司。然而，通过综合研究分析认为，考虑到美国和日本之间巨大的文化差异，本国的技术人员为在美国销售的机器人产品提供技术维修服务的各种不便和困难，以及机器人产品在设计和制造方面飞速发展的技术革新，日本公司目前最好的选择是通过与美国的某个公司签订一个特许经营/合作生产协议，由这个美国的公司按照协议的规定负责日本公司的机器人产品在美国市场的销售和其它服务工作。日本公司既可以向这个美国的公司提供完全组装好的机器人成品，也可以提供组装机器人所必需的技术和元件，由该公司在美国当地组装制造和销售日本公司的可靠、优质的机器人产品。 ??? 经过前期的考察了解到，美国的美国机电设备制造公司是实施这项合作协议比较理想的合作伙伴候选人，因为该公司在美国机器人产品的生产/销售市场上具有比较好的技术竞争力、行业营销经验、遍布美国各地的销售和服务网络系统、质量控制能力、经营管理能力和商业信誉。但是另一方面，你有点担心，如果与美国公司合作，你也许就在合作的过程中培养了一个强大的竞争对手，将会在未来给日本公司同类产