药店销售流程(促销五步曲).doc

药店超级实战销售流程 (万能促销五步） ?我相信只要你耐心阅读本文，并且只要稍微总结一下，你将成为终端药店顶尖的销售员。卖药原来竟如此简单。? ? 当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题。 流程（一）：了解分析掌握病情。? ? 操作要点：仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。 流程（二）：从病理入手确定治疗方案? ? 操作要点：在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。利用一些技巧巧妙的让患者联想到他本打算买的药品的局限性。（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。 流程（三）：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。? ? 操作要点：询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？或者是他的家里还有什么药？利用适当的方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析） 流程（四）：推荐药品并关联销售? ? 操作要点：在遵循流程（二）的基础上将目标产品与治疗的每一个原则相对应。强调目标药品对应治疗原则的重要性。使用巧妙的方法拦截其它药品。流程（四）与流程（二）一定要精密配合。 流程（五）：交代相关注意事项，引导患者回头。? ? 操作要点：运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复购买。沟通技巧详见举例。笔者承诺运用得当患者一定会回头。 流程介绍完了，你可能会觉得还是不很明白。接下来是本篇的重点，分析事例仔细分析流程的运用，并举一反三。案例要素：男??60岁??一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。 近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患者未取药。来药店自购。病例分析：在进入流程之前我们先来分析一下案例。我们应该很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。2.患者未在医院取药，可能有如下原因：1、觉得贵。2、认为胃病不是很重要，不治疗也行。3、开的药与原先大同小异。3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。流程详解及注意事项：流程（一）：了解分析掌握病情。? ? Q:叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。?? A:是这样的我这两天胃疼，想买点药。（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）?? Q:哦，请问您具体是怎样的一个症状？?? A:这两天突然胃痛、胃酸的厉害。?? Q:那您原来有过类似的情况吗？?? A:一年以前去医院看过，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。你看这病用治疗吗？?? Q:当然要治疗了，您想一年以前疼痛、烧心等症状是不是不明显，现在是不是感觉明显加重了。?? A:是呀。?? Q:一年以前您要是科学治疗的话，早就好了，而且见效快，花钱少。但是现在成了糜烂性胃炎了，您还不想治疗，难道您想错过第二次治疗时机吗？（注：与患者一同回忆他原来的症状，参照现在的症状让患者自己体会到疾病确实加重了.如果患者还下不了决心治疗就依据事实给其展望疾病的未来发展趋势。这三步奏叫回忆过去，重视现在，展望未来。）?? A:看来这病必须要治疗了，那你看我吃什么药？流程（二）：从病理入手确定治疗方案。? ? 您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。我想您应该服过一些药品，您原来服的药品肯定是有效但不全面，因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。）首先消炎