运用现代营销理论浅谈个人对企业市场营销的理解及认识.docVIP

运用现代营销理论，结合本企业实际 谈谈你对企业市场营销运用的理解与认识 培训班一班 王学涛 白鸽公司是一家以生产销售磨料磨具产品为主体的国有企业，历经无数次辉煌后，在由计划经济向市场经济转型的过程中逐渐出现败北，固然有如管理不善，生产成本高，技术滞后等诸多原因，但不可否认，在市场营销方面也同样存在着致命的缺点，那就是营销战略定位的缺失，没有发展的方向，没有产品的定位和卖点。 白鸽牌是中国驰名商标，号称亚洲最大的磨料磨具生产企业，白鸽的文化在国内外也享有盛誉，作为工业的“牙齿”磨料磨具，既不是朝阳产业也不是夕阳企业，其核心竞争力就是它是工业制造的磨耗品，如同人一日三餐都要吃饭，而只要有工业制造，就需要磨料磨具。 磨料磨具的种类很多，白鸽公司在计划经济期间，以品种规格齐全而占据绝对的优势，据统计有不下十万余种。由于改革开放市场经济的到来，小的企业如雨后春笋般蓬勃发展，在加上此时又出现了很多问题，如白鸽的管理不善、生产成本高、技术滞后等问题逐渐被暴露，出现了蚂蚁绊倒大象的局面，白鸽往日的辉煌也随之黯然。 当然白鸽公司在营销层面出现营销战略定位的缺失，没有发展的方向，没有产品的定位和卖点等问题目前已成为白鸽致命的缺点。企业存在的目的就是以产品的为载体创造更多的利润。白鸽公司由于经营的不善使公司生产的产品没有利润，企业没有利润连年出现亏损。最终走向多次被兼并改制的惨痛命运。 白鸽公司目前全国仍有十五个网点，另外还有很多代理商，销售网络相对比较健全。白鸽公司之所以能久败不到的原因有两条：一是遍布全国网点的存在；二是白鸽品牌的影响力。但是这些已不足以改变白鸽公司败北的命运。如何改变白鸽公司目前的困境，走出一片蓝天，除了在管理、生产、技术等方面加强外，在市场营销方面也更应该更新观念，首先进行白鸽品牌形象重塑的营销策划，其次进行产品的结构调整，寻求用户的诉求，找到产品的新的卖点以及产品的核心竞争力。最后在公司迁建提升中充分发挥现代营销的理念，把产品质量做到极致，利用白鸽的品牌的优势，打造出白鸽在磨料磨具行业中企业文化，重塑老大的行业地位。 首先，把重塑白鸽品牌形象作为企业的战略定位。白鸽牌作为中国驰名商标，已有五十多年的历史积淀，需要多少代白鸽人的努力才能换来。“品无牌不立，牌无品不久”，如今白鸽的品牌优势在淡化，明显是我们的“品”出了问题，磨料磨具行业世界知名品牌泰利莱、圣戈班就是在产品的品质上以绝对的优势击败对手，使很多企业无法超越。白鸽的品牌地位如何能够再次确立，就需要在产品的品质上下功夫，从产品的外观到产品的内在质量都要始终不懈的去苦心经营，另外在前期用户产品的选型以及后期的售后服务等方面去更多的关注用户的诉求，真正读懂用户的需求。 其次，在产品的结构上进行调整，找到产品的新的卖点以及产品的核心竞争力。过去白鸽产品已品种齐全而自豪，但是随着市场经济的发展，大而全已不再适应市场的要求。专业化生产则成为市场发展的主流。集中性营销战略告诉我们，应该把大而全的产品利用营销学切割理论细分市场。分别找出明星产品，金牛产品，瘦狗产品，野猫产品。改变过去那种低档产品价格竞争不过私营企业，中高档产品品质竞争不过国外，高附加值新的产品又没有能力进行研发被动局面。从战略层面鼎力支持有量有利润的金牛产品。逐步开发高附加值的明星产品。最后找到公司核心竞争力的产品如磨曲轴产品，磨阶梯轴产品，磨螺纹产品，磨轧辊产品等作为卖点，淘汰那些无利润的大陆产品，避免和私营企业在价格上死磕，始终瞄准中高档产品市场需求，最终获得全方位的产品结构调整和产品的换代升级。 最后在公司迁建提升中充分发挥现代营销的理念，把产品质量做到极致，利用白鸽的品牌的优势，打造出白鸽在磨料磨具行业中的特色企业文化，重塑老大的行业地位。机遇与挑战同在。如今国基集团把三磨、白鸽、中磨三家企业进行强强联合组成国基精工集团公司，最大限度的进行产品优势，品牌战略的对接，企业文化的融合。在把郑州打造磨料磨具集散地的良好政策背景下，经过我们的共同努力，白鸽的品牌在磨料磨具行业中必将异军突起，明天更加辉煌。 2013年6月2日