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金氏世界纪录房屋销售天王 － Tom Hopkins 汤姆霍普金斯 从一个大学中辍生，到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王，平均每天卖出一幢房屋，汤姆霍普金斯的非凡成功，来自贯彻「自我改造计划」。 汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师，也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来，全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。连美国前总统老布什夫 妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。 汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。他念了三个月大学后，就决定中辍学业，提前进入职场。当了一年半的建筑钢材搬运工后，他改行投身房地产销 售业；前半年的成绩非常糟糕，每个月平均所得只有42美元。为了提升自己的销售技巧，他加入训练班，不断地自我锻练。才21岁就崭露头角，获得洛杉矶推销 与营销协会颁发的山米奖；后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。汤姆霍普金斯现为 Tom Hopkins International 公司的CEO，从事销售训练的工作。 改造自我成功基因, 若论及美国销售训练界的第一把交椅，非汤姆霍普金斯莫属。在30多年的销售训练生涯中，汤姆霍普金斯的业务人员养成课程，一遍又一遍地获得全球知名企业 推崇；他的第一本着作《销售大师 How to Master the Art of Selling》被翻译成10种语言，在全球狂销160万册。 本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯，早年的生涯并非一帆风顺。大学念了三个月，他就从法律系辍学，在建筑工地做了一年半的粗工。尔后，他转行去做 房地产业务员，刚开始从事销售前90天，他总共只赚了150美元，成绩令人不忍卒赌。 这样一个既无学历、也无家世的年轻人，却在21岁时，得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖；接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界 纪录，平均每天可以卖出一幢房子，并在日后成为众人景仰的销售训练大师，他是如何做到的呢？ ■美好人生的建筑师 在汤姆霍普金斯眼中，成功的黄金律只有一条：「我必须有效率地把握每一秒钟。」许多人认为自己年龄太大，很难改变即有的模式，但是汤姆霍普金斯强调， 生命不能重新来过，人生观却可以重新改。每个人都是自己人生的「建筑师」，都可以拥有更美好的生活。 自我改造的第一件事，就是建立积极的人生观。汤姆霍普金斯认为，成功需要一份「正面的心理食谱」。这份食谱的内容包括：阅读正面有益的讯息、避免与 思想负面颓丧的人相处、期待光明正面的新观念，并告诉自己「我做得到」。 「生命就像一艘船，悲观是船底渗漏的污泥，只要水手不断把污泥抽出去，也就不碍事。」汤姆霍普金斯比喻，你要把自己训练成排除心理污泥的抽水机，因为成功来自积极乐观的人生态度。 他强调，成功的人一定要先成为「快乐的人」。成功必须是你自己想要的，而你也乐于为成功付出。就像汤姆霍普金斯当年辍学时，让一心期望他当律师的父母 非常失望，但是当父亲告诉他，无论他是否有出息，他们都永远支持他时，汤姆霍普金斯知道自己选择是对的。他想为自己而成功。 ■21天彻底改造自我 汤姆霍普金斯分析成功的方程式为：「90%的自我训练、仪态和自我意像，加上10%的工作技巧」。汤姆霍普金斯相信，愿意改造自己的人，在21内就能自我训 练出成功的习惯。自我训练的意思，就是控制你的意志力，做该做的事，避免不该做的事。「重复」是其中最重要的功夫。 研究发现，一个想法重复4~10次就会变成行动。他建议每个人为自己写下15项工面自我教导，记录在卡片上，每天拿出来温习３次，温习时不花超过１分钟， 21天后会惊讶地发现，这些项目已经成为习惯。 ■目标设家，写下功课表 成功的前提是目标设定。你要试着画出生命的监图，为自己写下「一生的功课表」。 早年一文不名的汤姆霍普金斯，开的是一辆常抛锚的老爷车，没钱修理。第一次参加销售训练课程时，他的好朋友教导他设定目标：「我要买一部新车。」90天后，他果真的如愿以偿。 开始汤姆霍普金斯以为自己只是幸运，但是1966年，他设定目标想荣登「加州商业名人录」的房地产销售榜首，又再度实现了自己的梦想。 接着，他的目标除了年收入、地位外、地旁及个人才华，每次只要设定目标，成功就会降临，他终于确认这不是单纯的好运。直到今天，汤姆霍普金斯依然会把  最新的目标写在皮夹里的卡片，随身携带，时时检阅且常常加以补充、修订。 ■为每分每秒做规划 姆霍普金斯要求每个人为自己定下「20年计划」。他表示：「成功人士和凡夫俗子的差别在于，成功者会为生命定计划，往前推定10年、５年、３年的计划，最后是一个月、一周、一天。」 首先，定出你的人生大纲；这一辈子要做什么？人生的第二阶段要做什么？接着定出你的20年计划：你要成为什么样的人？有哪些目标要完成？然后问自己：