课件太极集团全面系统的营销管理.docVIP

太极集团全面系统的营销管理 太极集团有限公司(以下简称太极集团)是从一家资产不足100万元、濒临倒闭的作坊式小厂——四川涪陵中药厂发展起来的，其前身是1972年由国家投资11万元建成的四川涪陵中药厂(以下简称涪陵药厂)。　　在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认为营销只是营销部门的事，与其他部门无关；营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场开发受限；生产、运输跟不上市场营销一线的需要。基于此，太极集团做出了实施“全面系统的营销管理”的战略决策，要求全体员工必须树立市场意识和为营销服务的思想，各个部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳效益的目的。　　“全面系统的营销管理”的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场占有率和经济效益提高，社会、企业、顾客三方满意。　　通过实施全面系统的营销管理，改变了企业各部门各自为政的作风，使集团的综合经济指标跃居全国中成药行业榜首，1999年的投入产出率达到761．38％。　　“全员营销”理念指导一切工作　　“全员营销”理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业的一切生产经营活动必须以营销为核心，科研、生产、供应、储运、财务等都紧紧围绕营销转。　　一是每年、每月按规定时间及要求编制营销计划，每月召开企业各部门参加的营销计划会和营销调度会。科研、生产、技改、供应、储运、财务等部门必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系统工作计划并确保实施，保证营销计划按质、按量、按时完成。切实做到围绕市场服务营销。　　二是建立各级领导深入市场调研、了解市场动态的制度。要求营销经理必须做到每年在市场工作的时间不得少于300天，营销总公司各级管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于60天。非营销部门的领导要定期到市场了解市场情况及产品信息，慰问营销一线人员。　　三是规定各单位、部门必须围绕营销开展工作，为其提供优质、快捷的服务，不论哪个环节出现差错影响营销工作的开展都将受到严厉查处。　　四是规定每个员工出差、外出学习、旅游等都要进行“太极”产品的市场信息收集和宣传等活动，否则一切费用不予报销；非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员要定期到药店站柜台以及对经销商进行访问和调查，以了解市场情况及产品的有关信息，知晓营销的艰难，从而加强非营销员工的市场危机意识、竞争意识及为营销一线服务的意识。　　建立高效的营销组织及网络　　1．产销分离，组建专业营销公司　　首先，将营销与生产分离，成立专业性的、自主性较强的营销总公司。全面负责集团的重点和骨干产品的销售和营销网络的建设、市场的开拓、客户管理与服务及营销工作的指挥与协调，并与集团内务生产企业形成内部买卖关系，成为利润中心。　　然后，为适应市场要求和行业特点，按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团，营销集团下辖十三个营销公司，每个营销公司又设若干省公司。每个营销集团都负责不同重点产品的专销，每个营销公司都有健全的市场调研、广告策划、营销指挥、信息反馈与监督约束体系。　　为保证营销系统安全、高效运行，在组织机构设置上，太极集团采取了以下两条措施：(1)在全国设立了二十多个办事处，负责货物发送、资金回笼等后勤工作。这样一方面使一线营销人员专心从事市场开发工作。另一方面，实现了“物流”、“资金流”与营销人员相分离，保证了运行的安全性。(2)营销总公司总部设立了驻外机构管理部、市场部、行销部、广告管理部等职能管理部门，负责太极集团政令和计划的贯彻执行，市场调研，信息收集与分析，人事考核等。　　2．建立立体营销网络　　工业营销网络是太极集团最主要的经销网络。按所销产品划分为五大营销集团(即分品种销售)，下辖13家营销公司(每个集团下辖2—3家营销公司)，各个营销公司下设省级公司，形成太极集团营销网络的主干。再往下是各省级公司通过近千家经销商，并利用其已有的网络形成庞大的经销商网络，对定点医院及药店等市场进行占领。　　商业营销网络是太极集团的商业批发、零售网络，这是为适应医药分家和医药零售发展的需要，兼并了重庆桐君阁股份公司后建立的，下属的四大公司不但经营其它产品，同时也是集团工业营销的辅助网络。桐君连锁公司是在桐君阁股份公司的直接领导下以重庆、四川为重点辐射全国的大型医药零售公司，现已成功开设近300家，计划三年内扩展到500家，覆盖全国各主要的大中城市。　　目前，太极集团的营销网络已覆盖了全国95％以上的地级城市和65％以上的县级城市及农村