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什么是推销 推销就是要让对方产生共鸣。 “我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，仔细想一想，或许你会悟到什么？ 推销是对话而不是说话 推销先处理心情再处理事情 营销模式 根据推销员资历不同，推销分为：A、B两种模式 推销成功的四个关键点 如 何 听 如 何 问 如 何 说 如 何 缔 结 太极营销 太极行销术是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 寒暄的要素 认同 赞美 什么是寒暄 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边，你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 赞美（认同）语标准语型： 重复对方的话+四句认同语 +赞美+用正面论点回复+反问 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 1.认同语 A 四句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 我非常能够理解 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 一、三句赞美语： 1、你真不简单 2、我最欣赏你这种人 3、我最佩服你这种人 二、四个赞美面： 1、工作方面 2、家庭方面 3、运动、技巧方面 4、健康、面相方面 接 触 — 寒 喧(认同及赞美) 认同法要领 接触 — 反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引导、专注、尊重 目的：引起注意(很忙没时间） 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你知道上海卫视8点档在演什么吗？（演什么？） 不晓得呀！ 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 1.你觉得怎么样? 陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 2.你认为如何？（你认为呢？） 陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃，我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 3.我能不能请教你一个问题？ 陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险没意思？ 4.不晓得… 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报率是多少？ 5.你知道为什么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为什么吗？ 接 触 — 导入说明 原则： 多问 多听 少说 如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（他的生意） 得到他的：年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险的看法 是否有意愿买保险 如何听—— 头脑放空 专注 心情放松 不插话、不抢话 如何说—— 说理法 举实例法 比喻法 引导法 叙述法（说理法） Ex:保险不需要 “你说保险不需要，就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要，而满足这些需要，钱是不可少的条件。” 举实例法 那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户,父母年纪都很大，而他又是独子,当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。几天后,他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到上海来办理后事，我们将理赔50万支票交给他父亲，他父亲很感动地说:“真是没白养这个孝顺儿子！” 比喻法  Ex:保险不需要 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你说是吗？” 引导法 Ex:保险不需要 “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能 不能向您请教一个问题,陈先生您开车吧？（是）您爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了,您认为如何？ 开场白：陌生拜访的用法 1.表明身份：我是新华人寿保险公司的业务员； 2.我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？ 二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场