客户开发案例：sony的客户开发.ppt

（4）优惠券 Sony Style是索尼的电子商务网站，也是其唯一的面向最终消费者的直销渠道。最好的数码相机、数码影音、电脑家电等产品尽在Sony Style, 你最理想的选择。尽情体验Sony Style带来的网络时尚生活,丰富多彩的Sony Style优惠券, Sony Style折扣券，更有多种独有产品服务供您选择。 4.会员制或客户俱乐部 推进会员升级等多个CRM项目，对于已是索尼用户的会员，根据他们不同的星级，提供不同的服务和互动会员活动，以提升用户对产品进而是索尼品牌的忠诚度，提高销售和交叉销售。 My sony会员权益： *收到及时的Sony商品信息和促销活动　　　 *收到及时的Sony活动资讯　　　 *可参加在线活动等等 *成功注册Sony商品的会员，还可以额外享有该类商品注册时所提供的各项服务 Sony“推”的策略 坚持使用自己的品牌，对于员工的要求要有一定的准则，定期进行再培训，保持员工的素质和水准，了解新资讯，新产品等。保持员工对企业的热情，员工对顾客才会有动力。 人员推销 解答并解决客户提出的问题，需要熟悉SONY每一个型号的笔记本，包括配置等，还要熟悉操作系统以及一些常用的软件，并能正确分辨出故障是由软件还是硬件造成的，以及处理故障的一些步骤等。 一、Sony公司介绍 索尼公司简称索尼，是横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。 定位与经营理念 索尼卖的是个人体验，电影、VAIO、PlayStation、Walkman等等。它们不是 维持人类生命的必需品，我们存在的理由是创造人们的欲望，进入他们的生活，提供一种梦想，给予人们一种像孩子般无忧无虑的快乐生活。索尼产品就应是娱乐、电子和情感的融合。 行销概念与口号 1982年 Its a Sony 1998年 Do you dream in Sony? 1995年 Digital Dream Kids 数位梦想小孩 2002年 Ubiquitous Value Network 无所不在的价值网络 2005年 Sony United 索尼有你 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，索尼公司致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。 索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 电子业务： 游戏业务： 娱乐业务： 电子业务:向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。 游戏业务:超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。 娱乐业务:除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。 目标客户 游戏迷 追求时尚高端的年轻 高端商务人士 高消费群用户 企业客户 Sony对客户的开发采取两种策略，一种“推”的策略，另一种“拉”的策略。 二、Sony的客户开发 1.不断开发新产品新功能，改进原有产品。 2.生产高质量的产品，拥有热情的服务。 3.发布新产品的销售会，让客户了解和体验新产品的功能。 4.索尼会员制，保留忠诚客户，挖掘潜在客户。 5.收集客户的信息和使用后的问题与投诉，倾听客户的心声。 6.通过客户服务中心，让客户更方便快捷的解决问题。 7.开展DWS，以最贴近用户的方式，人性化的互动服务等来推广产品。 8.利用忠诚客户，推广索尼产品。 Sony“拉”的策略 1.功能效用： 高科技、高端路线、永远求新 2.质量： 高品质 3.特色： 无铅焊锡 植物塑料的产品 更小、更薄、更轻 外观造型时尚 自成一体的规模化 （一）产品 索尼公司在推出新产品和改进型号方面是全世界最高效的公司之一，平均每天推出4种新产品，每年推出1000多种，其中800种是原有产品的改进型。公司在科研开发上的经费投入占营业额的6%以上。 4.品牌 索尼公司1978年开始进入中国市场，经过20多年的耕耘，人性化、个性化内涵在国内已经建立了庞大的用户群，无论是家电产品， VAIO笔记本电脑，还是广播电视专业器材及电子元器件，Sony产品在中国市