客户拓展的方法.ppt

营销是一个不断发现，筛选和培育客户的过程。我们只有不断的扩大自己的客户源，才能保持这种动态的良性循环。 因此，我们必须花较多的时间在这点上。 动态原理：ABCD四类客户，随着时间的转变和我们对客户的培养，以及我们自身能力的提升，他们之间是可以依次转化的。 对潜在客户必须有一个初步有效的认知，这也是我们有效开展业务的基础。 对于个人客户而言，有一定的投资资金和投资需求是不言而喻的，但对于促成业务来说，更为关键的就是怎样接近 目标客户。这就需要我们的客户经理能够更加深入的了解客户的喜好（这种喜好不仅体现在投资上，还要体现在客户 的兴趣爱好，职业，习惯等方面）只有理解了客户本身，才能和客户建立相互理解，信赖的平台。在这个平台上我们和客户 不是对立的，不是说教关系的，而是一个和睦的同理关系。这样才能最大限度的发挥自己的专业技能从而达到目标！ 对于机构客户而言我们还要察觉到，真正的机构潜在客户和个人客户最大的差异在于对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。 这也使我们银河的同仁有了比较好的发挥余地。所以发现潜在客户的需求以及提示潜在客户应该注意的事项，是我们在事前 就应该准备好的工作内容。 了解了潜在客户的基本条件之后，我们就要对他们进行有效的客户分类。 我们可以像图表显示一样把客户分为这四类。 也可以对客户进行熟悉程度的分类，资金量大小的分类等 不管怎么分类，重要的是能给自己提供一个适合自己开展工作的路径，不至于盲目和无序， 有条理的开展工作有助于大家事半功倍！ 其实一个成功的营销行为不是营销了产品本身，更多的是成功的营销了自己，让对方认可自己，并建立了相互 认同的的通道。只有这样你才可以在今后的工作中，不断的把自己的信息和产品输送到客户端。形成高效的工作 模式。在此，我希望大家可以不断的充实自己，让自身逐渐强大起来，有更大能力和信心接触那些可能拒绝你的 新客户！ 一个成交的客户一定是首先相信了你的人，之后才相信你的公司。 营销的十二字：诱之以利，晓之以理，动之以情。 首先给客户一个理由，能让你们继续保持联系；然后再接下来的过程中，展示自己展示公司，满足需求；最后就是促成。 客户对我们客户经理的要求往往是超出我们预料的。10件事我们做好了9件，但只要有一件做错了，也许就会被客户否定。 所以我们要时刻记住，在营销方面我们一直在做乘法而不是简单的加法，只要有一个环节得零分那么结果可能就是零分。 明确一点：我们最大的财富是“客户”！ 有了客户，不一定什么都会有；但是没有客户，一定什么都没有！ 其实以上三点就是要求我们营销人员有很好的营销意识和营销习惯，善于在各个时段和各个场合去发掘市场。 这个市场不是我们等来的，而是我们主动拓展而来的。在此我着重要让大家记住营销习惯这个词，当一个行为 能成为一种习惯，那么我们做的事情也许就会成为我们真正的事业！ 也就是说，我们应该从相对容易开发的客户着手工作，由易到难，合理的分配自己有限的精力。同时在不断的成功经验累积 中去挑战更高的难度目标。对于那些没有开发成功的客户，不要急于放弃，也许等待我们自身不断的成熟之后可以再次的进行 有效接触并取得成功。记住！在客户的开发过程中，“被拒绝”是一种常态，我们应该很清楚的认知这一点，只有这样我们才会 感恩于已开发的客户并更好的服务于他们，同时也提醒自己需要不断的提升自我来降低“被拒绝率”，在工作中找到乐趣！ 大体可以归结为三大类：陌生拜访法，缘故开拓法和转介绍法 这种发散的网络是我们起步的捷径！ 通过这个图表，我们可以清楚的知道时间及精力的有效安排，不要做过多重复的工作（除非你精力真的很旺盛） 第一，是让大家明确你的职业及正在做的事业。不能让亲友感觉你只是“三分钟的热度” 第二，是给自己订一个最有效的工作时间表。经济学上讲，资源是稀缺的，所以好钢一定要用在刀刃上，最有效率的去工作。 第三，不要有疏漏，任何疏漏可能都会成为极大的损失。细节决定成败！再仔细也不为过！ 这也是最容易的开拓客户的方式。 其实最大的障碍也就是在于自身，担心给大家有负面形象的产生。所以此时我们必须正确的认识自己正在从事的 工作，认识到这个工作是有益于亲友财富更大化的正规行业，只有思想和行动统一了，在工作中才会表现的坦然和自信 也有助于打消亲友的疑虑！ 所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都 不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？ 不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。 不要因为自己熟悉那些客户就免去了必要的销售过程，在销售过程中你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的 自我，同时也可以考验和锻炼自己的业务水平，并在这过程中快速的发现自己的不足，找到很好的解决途径用以面对未来