市场营销战略规划方案(131218).pptx

南通市电站阀门有限公司 营销战略规划 2013年12月12日 中国阀门行业状况 阀门作为大型成套装置中的重要组成部分，主要用于工艺管道介质(物料、水、蒸汽、空气和油品等)的切断、节流、调压和改变流向等。阀门质量的优劣直接影响这些装置的正常生产、安全运转和环境污染，并起着至关重要的作用。经过多年的发展，我国的阀门企业数量居全世界第一,并且在多品种、密封性能、强度要求、调节功能、动作性能和流通性能，特别是密封性能，都有了长足的进步。如今随着我国经济与科技的大发展，阀门的品种也在不断增加，应用阀门的行业也越来越多，如石化行业、炼油行业、核电行业、火电行业等都有广泛的使用。而越来越多的行业应用也对阀门有更多新的要求，对阀门质量与技术要求也越来越高。 石化行业：石化行业的竞争一直都很激烈，对阀门设备的要求也最为严格，未来的阀门将配合产业自动化，促进阀门设备总体水平提高，发展多功能、高效率、低消耗的石化阀门设备。我国石化企业每年的年产值都在千亿，这就说明我国有很大的阀门市场，我们应该从市场变化的角度去考虑，要保证稳中求发展。 炼油行业：我国炼油工业经过60年发展，生产规模迅速扩大。在一系列政策措施推动下，2010年我国炼油行业产值和产量持续增长，结构调整逐步推进，继续保持良好发展势头。 核电行业：阀门在这个行业作为核电设备的基础设备，大致占有5-10%的容量。中国将继续其核电发展规划，在2015 年和2020 年核电装机容量分别达到40GW 和75GW，中国将于2012 年中期前后重启新核电项目的审批。 所以在这个领域要不断的推出新产品、新设备来满足市场需求。 除此之外，建筑行业以及特殊的行业都需要应用阀门。 应用行业中阀门的需求结构 未来 10 年内，火电、核电、水电、大型石油化工、石油天然气集输管线、煤液化及冶金等重大工程建设配套的阀门新产品，将成为市场开发重点，领跑整个阀门市场的高速增长。 阀门应用领域需求分析 阀门的最大用户是石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设部门。由于用户需求的变化，阀门产品的市场走向也将发生相应的变化，在今后一段时间主要发展趋势如下： 随着石油开发向内地油田和海上油田的转移，以及电力工业由30 万千瓦以下的火电向30 万千瓦以上的火电及水电和核电发展，阀门产品也应依据设备应用领域变化相应改变其性能及参数； 十二五”期间，全国规划煤电开工规模3亿千瓦其中煤电基地开工1.97亿千瓦，占66%，投产规模2.9亿千瓦。2015年我国煤电装机预计达到9.33亿千瓦。“十三五”期间，全国煤电规划开工规模2.6亿千瓦，投产规模2.5亿千瓦。2020年我国煤电装机预计达到11.6亿千瓦。同时，电站的建设向大型化发展，所以需用大口径及高压的安全阀和减压阀，同时也需用快速启闭阀门； 根据我国核电发展规划，到2020年我国核电装机容量将达到6900万千瓦，在建项目有3100万千瓦，这样每年将新建3～5座核电站，并且发改委对核电配套辅机（包括阀门）的国产化也提出了要求，核二、三级阀门达到70%，非核级阀门达到100%。第二代半百万千瓦级压水堆核电站核岛部分配套阀门约11700台。据行业有关部门统计，一个百万千瓦级核电站共需阀门3万多台，除核岛部分阀门外，还有常规岛和厂用部分需要阀门2万台左右。已建成的核电厂每年有一定数量的阀门需维修和更换。 城建系统一般采用大量低压阀门，并且向环保型和节能型发展，即由过去使用的低压铁制闸阀逐步转向环保型的胶板阀、平衡阀、金属密封蝶阀及中线密封蝶阀过渡，输油、输气工程向管道化方向发展，这又需要大量的平板闸阀及球阀； 能源发展的另一面就是节能，所以从节约能源方面看，要发展蒸汽疏水阀，并向亚临界和超临界的高参数发展； 针对成套工程的需要，阀门供应由单一品种向多品种和多规格发展。一个工程项目所需的阀门，由一家阀门生产厂家全部提供的趋势越来越大。 营销环境分析 我们面临的宏观环境既有有利的一面，也有不利的一面。有利的一面主要在于国家经济将进一步快速发展，一大批需要阀门的大型建设项目将陆续开工，这给我们的产品提供了市场机遇；不利的方面主要是市场竞争越来越激烈，公司不但要面对国内一些实力相近的企业，还要与国际阀门争夺市场。国家“十一五”、“十二五”电力发展规划，为电站阀门的国产化发展提供了有利空间，但现有国内阀门主导品牌并不明显，低端产品市场竞争白热化，价格水平处于微利状态，阀门生产制造商大规模地投入技术改造和加大技术研发力度。 公司销售力分析：公司目前有十多名销售人员，以如皋为中心向全国辐射。其中承包制业务人员9人，大客户部业务人员7人，承包制业务人员的业务区域基本集中在华东地区，大客户部业务主要集中在主机厂家的配套。由此可见，公司的现有销售能力及其有限。 公司中间商分析：目前，公司在全