全面绩效管理.pptVIP

全面绩效管理 徐锐 销售管理的基础 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。 中国企业销售管理的困境： 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。 销售管理不足的原因 1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。 企业与销售人员谋求利益 企 业 1.稳定的销售收入 低成本管理 2.稳定的客户群体 稳定的销售队伍 3.提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员 1.稳定的个人收入 2.稳定的工作 3.个人的升迁机会 企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外） 企 业 1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员 1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议 中外企业销售管理的差异 中方企业 外资企业 销售目标 追求销售额 追求市场份额 营销投入重点 广告投入 销售网络建设 销售渠道 批发客户 重点放在零售终端 销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效 销售曲线 先升后降 平缓持续上升 中外企业在销售上的差别 中方企业 外资企业 目标 短期利益 长期利益 手段 炒作 销售网络建设 信息管理 单向 双向 信用客户管理 不重视 重视规范 人员管理 利益趋动 素质与能力开发 绩效评估 简单量化 行为过程管理 销售团队 散兵游勇 团队作业 流动率 高 低 中国企业销售管理变革 控制销售管理的两大资源 客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练 提升执行力 执行力是目标和结果之间最重要的一环 目标 执行 结果 两种执行力 组织执行力 + 个体执行力 结论：对于个体执行力的重视和对组织执行力的忽视是企业的普遍问题。 执行力弱有哪些表现 1、战略得不到有效执行 2、制度得不到落实 3、目标和现实的差距很大 4、员工效率低下 国外企业对执行力的理解 1、执行是战略的基础 2、执行是一套系统化的流程，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进，以及责任的具体落实。它包括对企业所面临的商业环境作出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及其所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合；还包括一些随着环境变化而不断调整战略以适应竞争环境的机制。 企业执行力弱的7大原因 1、企业的战略发展目标不明确，缺乏高效执行的源动力 2、企业目标制定不切合实际，超出企业运行能力 3、企业领导人和执行者未能就目标达成一致 4、企业缺乏监督计划执行的机制 5、流程设计导致推委和扯皮（结构决定行为） 6、企业缺乏激励机制，导致员工缺乏执行的动力 7、企业缺乏人力资源开发体系，导致员工缺乏执行的能力 全面绩效管理提升企业战略执行力 人 结构 流程 成长之路