几种企业业务模型的销售演练.pptVIP

见人说人话\见鬼说鬼话——几种企业业务模型的销售演练 业务形态1: 以客户深度管理为主营模式（老客户挖掘和项目客户）： 理论引导： “客户是一口井，不是一碗水”； “金杯银杯不如客户口碑”; “金奖银奖不如客户夸奖”; “开发新客户的成本是维护好老客户成本的6－8倍 ”； “20%的客户决定企业80%的收入” 解决方案： 按照客户级别进行分类，找出企业关键的20%铂金客户； 建立完整的客户资料档案，根据企业自身情况灵活定义，比如： 公司层面：客户名称、股东、规模、组织结构、决策背景、采购记录、拜访记录； 联系人层面：姓名、性别、职务、家庭成员、生日、爱好、电话、邮件、人脉等等； 管理客户的人脉。把客户的上家、下家、同行全关联管理起来； 详细的对客户进行分类，便于统计和查询。比如行业、地区、营业额、员工人数、成立时间、客户级别、客户来源等 全面管理各类往来单位：客户、供货商、竞争对手、合作单位等 管理价值 建立健全\统一客户数据库 精准营销：如：发短信、发邮件等功能、直邮；主动关怀与回访； 购买的周期提醒：比如饮水公司客户：买了一桶水，正常是多久时间喝完后，饮水公司系统主动的提醒需要送水。。。办公耗材公司客户：买了一盒墨盒，正常是多久时间需要换墨盒了，不是等客户打电话订水，而是有一套系统能够主动记录并提醒需要服务客户； 新上手的人接手快:很快可以借助系统快速的掌握客户详细情况； 客户资料被详细的掌握了！ 内部各部门之间的协同，可以提高客户的满意度！ 一句话： 建立各类客户的中央数据库， 把企业各部门与客户的交往记录全部分类记录下来，让查阅者一目了然！ 特点： 根据企业自身特点，可以灵活定义出贴身企业的客户分类； 针对客户的掌握程度，可以灵活定义强大且全面客户资料的详细程度； 针对客户联系人管理，可以灵活定义强大且全面的联系人档案、工作经理、 爱好、家庭成员等 业务形态2:以渠道类分销销售为主营业务模式的客户 管理困惑： 任务不够量化； 计划不明确； 公司与渠道经理、渠道经理与代理沟通不通畅； 渠道模型的管理流程： （1）一般渠道类的公司，都会有个考核周期，比如按季度、按月；基本上为这两种； （2）每个考核周期初，都要制定任务； （3）每个考核周期初，都要制订计划； （4）每个考核周期初，一般要预算费用； 需要了解的管理点： （1） 贵公司对销售人员的具体考核时间是怎么考核？季度？月度？。。。周？ （2） 销售组织的架构、区域分布、代理产品是什么样的情况？ 如：是全国性的？全省？地区？县（市）级的业务开展范围； 人员是怎么配置的（了解同时画出架构图）； 代理的产品是什么？级别是什么级别？ （3）任务是怎么分配下去的？（了解其量化的明细、深浅） 找困惑：（问话方式、注意谈话节奏的把握，看其对我们所问问题的反应） （1）关于任务的问题 # 你们是不是任务分配下去后，就只是关心回款的情况？ # 你们的任务有没有做到：按区域、按时间、按产品线、按人头、按代理来分配明细？任务有没有制定出：最低任务？奖励提成的达标任务（正常任务）？冲刺任务 并针对这些任务对应给与的奖惩措施？ # 是否把任务按时间段去做出每个时间段应该完成的比率、具体金额、具体分解成要完成这些阶段任务应该做的具体的工作内容喝工作量？ # 比如：1个季度10万任务量 按时间:分成3个月。第一个月3万、第二个月3万第三个月4万； 按数量:完成3万,假设按以往的经验是每个客户成交平均是6000元，那么要做5个客户才能达标；完成1个客户成交以往经验是要找到20个潜在客户，那么5个成交至少要找到100个潜在客户；完成1个潜在客户挖掘以往经验是至少要打10通电话，那么100个潜在客户至少要打1000个电话；按照一个月25天上班时间，那么所要求电话营销人员至少每天要打40通的有效电话； （10万/季 → 3万/月 → 5个成交 → 100个潜在 → 1000通电话 → 40通/天有效电话） 注：这40通电话就是具体的每天工作量，40通电话就是每天必须要检视达到的目标量，40通电话就是任务分配开始到3个月后10万任务量能否完成的最关键工作要素； 试问：贵公司的任务分配后到销售员需要做的工作是这样的分配吗？ 结论观点：其实任务的达成，就是管理者对销售员每个时间段必须完成工作量的适时提醒和检视；回款就是具体工作计划和工作量！！！ 注：场景回放给与提醒：如果没有做到这样的层层分解到具体每天工作，那么所有的人几乎都是到了最后一个月或最后一个时间段才明白到任务完不成，这时候管理者冒火、指责；执行者泄气、埋怨、找接口； 问题就只是出在：过程的具体工作没有明确、过程没有适时提醒、监督、检视； 最后，再叫他（客户）2招： 一定要制定完成冲刺任务时