商务谈判背景分析.pptVIP

学习目标 通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。 引例 夏普：中国机会 　　　中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。 2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析 2.1 商务谈判环境分析概述 2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容 2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 　　　商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。 　　　商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　 2.1.2 商务谈判环境分析的内容 宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境； 谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等； 企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。 2.2 宏观环境分析 2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗 2.2.1 政治环境 国家政治体制 政治的稳定性 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系） 国家和企业的关系 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。 　案例 　　　中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。 2.2.2 经济环境 经济软环境 经济硬环境 　案例 　　　2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。 2.2.3 社会人文环境 教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教 案例分析 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资? 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。 2.2.4 技术环境 技术发展现状 技术发展结构 技术人员的素质和数量 技术知识的普及程度 工业技术基础的水平 产业构成（不同技术层次的构成情况） 案例 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生