《个险晨讯》20120828.pptVIP

销售逻辑 对客户有“求”必应：了解到客户曾经在银行购买投资过近200万元基金，但收益情况未达预期。因而有急于寻找另外一条全新渠道来分散投资风险的迫切需求。 不单单介绍产品本身：在与对方沟通保险的功能与意义并取得认同的基础上，不单单介绍产品本身，而且重点介绍南水北调工程债券投资计划，以及该计划具备的优质性和收益的稳定性。 养老是我们共同的话题：前期大量收集对于国内养老政策的相关新闻，并在客户面前进行展示，告诉客户必须直面当前国内严峻的养老形势，并采取积极的应对措施。而新产品正好能在帮助客户做好投资的同时，用每年可领取的“不断长大”的现金流来实现对未来美好养老生活规划的财务保证。 销售逻辑 该债券计划具有稀缺性，现在像这种能够防守型确保资金保值、增值的产品深受广大客户喜爱； 产品交费有3年、8年，年年返还，适合大多数年龄段的客户，尤其满足祖孙隔辈投保需要，既能养老又能投资理财； 可以给想短期缴费的客户提供一个良好的购买机会、时间段，让缴费压力减少； 客户投保该产品，等于开设了一家公司，无须费心经营、管理，收益非常稳定、透明。 保单背景 第一步：获得转介绍（2011年4月） 缘由：客户想请人为自己企业员工做保险相关知识的培训。 接触前判断和思路： 培训必须有明确主题，必须对客户先做了解。 客户作为企业主，一定具有很好的影响力，必须先让他认同保险，最好的办法是让他先成为我的客户，这样可以更好开拓目标市场并达到事半功倍的效果。 第二步：首次面谈（找到需求） 提问客户：计划由企业给员工投保还员工自己投保？ （了解客户真实想法） 给客户讲解保险的三个层次：保障、储蓄、资产配置 分析高端客户高额投保的现象，引发客户的思考和关注。 （借用仲丽娜老师的客户案例/吴洪老师的客户案例） 着重讲解吴洪老师的客户给孩子留一个亿的保险金的做法 （过程中了解到客户曾有给孩子留创业金600万的想法） 确定需求：客户表示希望儿子能够在某个年龄起每个月至少领2万元。 第三步：提出产品方案（要求见面讲解计划书） 准备60万年缴，共交十年的金悦人生计划书。 总投资600万元，分十年投入，每年60万元，真正体现了给孩子呵护一生，不管他将来的能力如何，至少可以衣食无忧。 客户表示：这个和自己心中所想基本吻合。如果要调整，也只是投入多少的问题。要和太太商量，太太和孩子打算出国，将来发展方向未定。同时，想了解国外保险的品种和功能。我协助他了解境外保险的一些资讯，中立地提出自己的看法。 第四步：持续经营动作1：短信（三讲、邀约见面） 短信： 罗总：您好！从常规思维去理解，以我的职业背景，您一定认为我是以业务为出发点联系您。但是我非常正式地向您表达，从我选择保险行业的第一天起，我就在追求从正确的方向规划自己的职业定位。而不是简单的做一名传统意义上的保险推销员。以我在保险行业工作的积累，我深刻地意识到，帮助客户“创造价值，拿走担忧”才是保险工作的真谛。（讲自己） 罗总：您好!和您分享一下，从事保险且较为专业的人都有一个职业观点——当身边朋友确有保险需求时，一定要以专业的姿态去告知他，否则就是一个低分值的业务员。罗总，在现代社会中，人到中年，您会发现，在所有资产安排的金融工具中，唯有保险才可以真正拿走人生长远的担忧。这是最明确的一种方式。您看近一周之內是否有时间，我们安排时间再来探讨一下？静候您的消息。（讲保险，邀约见面） 客户一直回应忙 （孩子和太太要办理出国签证、自己要处理公司事务等） 动作2：邀约产说会（金悦人生高端产说会，企业主小型茶话会等） 短信： 久未谋面，作为保险从业人员，一直在思考如何能够更好地帮助您和您的家庭却又不会打扰到您。近期我公司将举办针对寻求未来发展的成功企业家的前沿观点和资讯的名家之约活动。我深信这些内容将给您和您的企业带来影响。不知您近期是否方便安排时间？祝您顺心顺意！太平黄秀梅 2月27日，客户特地安排时间参加了公司产品说明会，明确表示等6月初太太回国后再确定保险计划。 动作三：短信（问候，为再次见面做铺垫） 短信： 罗总：您好！自从2月底您参加我们公司活动后，转眼几个月过去了。那次活动您能远道而来，我非常感谢您的信任。当时对您接待不周，还请多加包涵。我也因为一来一直比较忙，二来怕打扰您宝贵的时间，所以疏于和您联系，您不会怪罪吧？您和家人一切都好吗？转眼夏天又来了，您的家人是否也很快回到国内了？代我向您的太太和孩子问好！祝您们身体健康，万事如意！ 黄秀梅（5月29日） 罗总：您好！前天给您的短信相信您已经看到了吧？记得您曾经说过您的太太和孩子将于6月初回国。明天就是六一节了，您的孩子虽长大成了英俊少年，但在您们的心目中，也是永远的小宝贝啊。相信经过一年的国