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扬子地板终端管理培训手册 扬子木业有限公司 目 录 第一部分 企业知识篇.。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一章 企业知识。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一节 企业背景。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 中国扬子集团 滁州扬子木业有限公司 第二节 企业规模 第三节 企业文化 第四节 企业优势 第五节 企业荣誉 第二章 扬子地板产品知识 第一节 强化地板 强化地板基础知识 强化地板的结构 强化地板的优点 第二节 实木复合 实木复合地板基础知识 第三节 扬子强化地板 扬子地板专业的产品质量 各系列产品特征及买点 第二部分 导购员知识篇 第一章 导购员的重要性 第一节 专卖店（终端）概述 第二节 导购员的角色定位 第三节 导购员的工作职责 第四节 导购员应掌握的基本知识 第五节 店面6S管理与信息收集 店面6S管理 市场信息收集 第二章 导购礼仪与自我发展 第一节 仪表 第二节 用语 第三节 导购员的自我发展 第三章 导购流程 第一节 导购员的作业导购流程 第一阶段：销售开启 第二阶段：展示地板 第三阶段：完成销售 第四章 导购技巧 第一节 接近客户的技巧 第二节 销售中的技巧 第三节 如何处理客户异议 第四节 促成成交的技巧和方法 第五节 如何提高每单销售额 提高顾客购买数量 提高顾客购买系列 第六节 高端客户的销售 第七节 终端销售的6种武器 第三部分 市场知识篇 百问百答 第四部分 装修知识篇 第一章 审美配色 第二章 装修常识 第五部分 安装服务知识篇 第一章 扬子地板产品服务知识 第一节 地板安装步骤 第二节 特殊安装注意事项 第三节 产品维修知识 名词解释 第一部分 企业知识篇 第一章 企业知识 第一节 企业背景 一、中国扬子集团 中国扬子集团组建于改革开放初期的1980年，是国内最早的跨地区、跨行业、跨所有制的国有大型企业集团之一，是安徽省人民政府重点扶持的十五家企业集团之一。经营范围涉及汽车，家电，建筑装潢等数十个行业。主导产品有汽车（各类皮卡及其变形车、客车和各类专用车）、空调器、摩托车、厨房器具、非标设备和模具、整套冰箱自动生产线、三聚氰胺饰面板、木地板、五金建材、工程塑料、热水器、吸油烟机、防盗安全门和小家电等。???? 中国扬子集团自组建以来，已走过二十多年的光辉历程，在扬子发展过程中，受到了各级领导和社会各界的密切关注和大力支持，江泽民、温家宝、回良玉、李鹏、李瑞环、吴邦国等多位党和国家领导人先后到扬子视察和指导，集团先后荣获全国五一劳动奖状、全国优秀企业（金马奖）、中国日用电器功勋企业等数百项荣誉，是国务院确定的全国首批百户建立现代企业制度试点企业之一。 二、滁州扬子木业有限公司 中国扬子集团滁州扬子木业有限公司位于安徽滁州经济技术开发区，拥有20万平方米现代化厂房和代表国内先进水平的复合地板生产线、浸渍纸生产线和贴压设备。具有自行开发和研制新型高品质复合地板的能力。主导产品有复合地板、各种规格的三聚氰铵贴面刨花板，其中复合地板类有：超实木防水E0健康系列、仿真实木系列、真木纹生态系列、富康水晶系列、浮雕系列（出口型）、实木复合系列、古典艺术系列等七大系列产品。产品均通过国家权威机构检测，符合国标GB/T18102-2000、GB18580-2001及企业相关标准要求，强化复合地板荣获国家免检产品称号，公司为地板行业首批生产许可证获得单位，通过环境标志认证及质量管理体系认证，2006年公司应邀成为《浸渍纸层压木质地板国家标准》的起草单位。公司质量管理体系完善，技术力量雄厚，拥有一批高素质的管理人员和技术人员，公司坚持以质量为立业之本，用户满意为宗旨，最大化的为客户创造价值。 第二节 企业文化 扬子地板文化：与世俱进，步步为您。 扬子地板精神：责任、互助、感恩、发展。 扬子地板作风：更苦、更严、更实、更快。 服务理念：让顾客满意，服务100%。 管理理念：以人为本，创造客户价值。 第三节 企业优势 一 、集团优势 中国扬子集团已经有三十年历史，集团拥有国家级的企业技术中心，开发手段先进，技术力量雄厚。扬子商标为全国著名商标，扬子品牌和产品在全国享有很高声誉，具有强大市场影响力。集团先后荣获全国五一劳动奖状、全国优秀企业（金马奖）、中国日用电器功勋企业等数百项荣誉，为国务院确定的全国百户建立现代企业制度试点企业。经过多方面市场调研和潜心准备，强势进入木地板行业是中国扬子集团战略结构调整、实施产业多元化的重要举措，复合地板作为扬子集团进入建材行业的重点投资项目，