保险新人家属联谊会试卷.ppt

第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 新人家属联谊会 展示公司风采，解除家属疑虑； 培养保险理念，取得家属支持； 展示团队风采，调动影子部队； 主管经理参与，培养转介绍中心； …… 主旨：取得家属支持，调动影子部队，奠定新人信心 新人家属联谊会的目的 从缘故名单中筛选参会人员 电话邀约 会前最后一次确认邀约 交流时间 会后 跟进 新人家属联谊会的流程 会中：公司介绍、 新人才艺展示、 保险理念沟通、 新人深情告白、 家属代表寄语、 主管师傅表态 会前 介绍 思考：邀请哪些人？ 1、从缘故名单中筛选参会人员 和你关系密切但反对你做保险的亲人（如丈夫） 重点缘故客户（家庭条件较好、有保险需求的，如有孩子的表姐） 在你的家族中很有影响力的亲人 邀请2-3人较为合适 【新人】最近怎么样？周末都忙什么啊？ 【家属】……（确定那一天空闲） 【新人】哦，那不如来我这里吧。这周六我们公司要举办一个家属联谊会，你是我最重要的亲人/最好的姐妹，一定要来我们公司给我捧捧场哦。到时候我还要表演节目呢。 【家属】行啊，如果到时候没什么急事我就来。是几点钟啊？在哪？ 【新人】那就这么定了！是周六上午8点半，就在XX大厦XX楼。我到时候去接你。 2、电话邀约 喂，XX吗？你现在在哪呢？ 我们的活动是上午8点半开始哦，明天一早我来接你？ （不用，我自己来） 也行，那你可以坐地铁到XXX站，我直接在那儿等你。早点过来哦，中午我们还能一起吃个午饭。 3、会前最后一次确认邀约 4、会前介绍 好处：提升客户好感；介绍自己的主管，可以在接下来的销售过程中借力使力。 步骤一：新人介绍家属给主管认识 新人（面带热情笑容）：下午好，陈经理！这是我的表姐XXX！ 主管（伸出热情的手）：你好！欢迎欢迎！ 新人（保持热情的微笑）：这是我们的经理——陈经理，陈经理非常专业的，我在她身上学到了不少东西。她对人很好的！ 步骤二：主管表明对新人的认可 主管：小张虽然来我们公司的时间不长，但是真的非常优秀！她跟同事的关系都很好，平时工作又认真，以后一定能干得很出色。 新人：经理，谢谢你对我这样有信心哦！以后还要你多指导我呢。 主管：那肯定的。小张，赶紧把你表姐带进去。来，请！ 正式开讲前应该做什么？ 新人带着家属在座位上坐好，招呼茶水点心 主管/推荐人利用公司单页、市调表等工具，为准客户介绍公司并初步沟通需求（这是我们公司的市调表，我们来帮你一起填一下，等会儿还能用这个回执抽奖呢！） 新人在一旁协助即可，如时间充裕的，还可带着家属参观职场 5、会中应知应会 家属联谊会才艺展示： 团队协作 家属凝神静听、体味家人的成长 不同形式的家属联谊会产生不同的效果 调动影子部队，取得家属支持 培养影响力中心，赢得转介绍 正式开始后应注意什么？ 配合主持人，积极鼓动家属参加互动； 保持认真，不要随意走动； 家属提问相关问题时，不要急着回答，示意家属听完再解答，同时记下问题； 不要在会议进行中吃东西，也不要劝人吃东西； 进行最简单的交流：讲得有道理，你说是吧 你觉得今天的活动怎么样？ 今天老师讲了很多人寿保险的理念，你认同吗？你觉得健康重要吗？ 如果下次还有类似的活动，你愿意来参加吗？你愿意带着你的几个好朋友一起来参加吗？ 6、交流时间 为后续沟通做好铺垫 会后跟进三择一： （1）在家属联谊会上沟通特别到位的，联谊会结束后在主管的帮助下直接促成 （2）邀请参加公司产品说明会或酒会，现场促成 （3）邀请主管进行陪访促成 7、会后跟进 谢谢 Thank You 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页