产品铺市试卷.pptVIP

产品铺市 ------如何实现快速消费品有效铺市 目录 1 、铺市的定义 2 、铺市的渠道细分 3 、铺市的优点 4 、铺市的特点 5 、铺市前期准备工作 6 、铺市的实施 7 、铺市的后期工作 8 、如何避免铺市中的坏帐 9 、处理好铺市工作中的四大关系 10 、成功铺市的要素 铺市的定义 铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。 铺市率决定产品销售机会的大小 有效铺市涵盖的内容 1、产品要铺到客户终端 2、产品要实现生动化陈列 3、分销商乐于推销 4、完成从商品到货币的“惊险”转化 铺市的渠道细分 1 、食杂店渠道： 2、连锁（加盟）便利店 铺市的优点 1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 铺市的特点 1 、时间短： 铺市前期的准备阶段 （一）产品的定位： 1、了解当地的消费习惯，确定产品的产品特性 2、确定产品的消费群体 3、确定产品的消费渠道 4、了解竟品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺市率 5、了解本企业的产品资源 6、确定产品价格体系 （二）市场的定位 根据产品的定位确定其市场发展的方向和循序渐进的过程： 1、是确定以小的区域市场逐个击破，再逐步向全国、全球发展 2、是确定以大面积开花，再逐步确定局部重点市场 （三）人员的定位 根据企业开发市场的进度和预计开发的情况，进行相应的人员配置，进行市场的开发和管控 （四）管理的定位 1、确立企业的长远和短期目标及发展规划，让员工清楚自己所走的每一步路，不会丧失方向感 2、根据企业现有规模尽量缩小销售队伍，并逐渐健全销售体系 3、区域主管负责制 4、报表化管理 5、审计部对各种报表进行审计和存档，数据供销售部门对市场的分析、并制定出各种促销方案和年度计划以及对竟品的打击方案等。并再由审计部对各种销售方案的执行情况的真实性进行抽查 6、由过去业绩这一单一考核方式改变成多元化的考核方式 7、定期或不定期的市场抽查，核查其工作情况 8、有效的奖罚制度 9、实行优胜劣汰制 10、适当地增加软硬件投入 11、重要职位人员的选拔机制，不仅要注重才能，更要注重人品，并充分授权 （五）促销的定位 1、促销方式方法的定位 2、大型促销的最佳时机 3、促销具体可以分为以下几种： （1）产品的试吃促销 （2）广告引导 （3）社会效应引导 （4）配合引导 （5）终端市场的推广 （6）利润引导 （7）地面引导 （8）其他形式的引导，如软文、路演等方式 主管铺市五步骤 第一步：铺市前的准备工作： 业务员铺市六步骤 第一步：铺市前的准备工作 铺市过程中需要注意的细节 1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方 2、铺市开始一定要选好铺货的第一家 3、到达客户商店后有几种情况存在： （1）正在忙着做生意——稍等 （2）正在和别人谈话或打牌玩耍——尽量回避 （3）无事可做——开始推销 4、拿样品给店主介绍产品： （1）避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处 （2）介绍企业的长处和优势 （3）介绍该产品的利润空间和产品的卖点 （4）一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢 5、铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，纪录好该店的电话，下次再来推销 6、作为业务人员，一定要有必胜的信心 7、铺货要注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货，在铺货数量上做到越接近终端，铺货的点要越多 铺市后期工作 1 、主管： 1 、业务代表： （4）当天铺市后要认真总结、分析、做工作日记 （5）把铺市客户分类，做好二批档案，记入脑海 （6）掌握铺市周期，注意产品货源走向、物流走向 如何避免铺市的坏帐 九、铺市技巧 1、九大原则 （1）依托客户原则 （2）计划原则 （3）先易后难原则 （4）灵活原则 （5）沟通原则 （6）广告宣传相结合原则 （7）人力、物力匹配原则 （8）激励原则 （9）检查原则 （1）店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好 (2)店老板:我不能进这种产品了,货架没有位置了 (3)店老板:我这里现在已经有了你们的两个品种,不想再进别的了 (4)店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进 (5)店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗,如果你们说话不算数呢? （6）店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了 （7）店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了 （8）店老板：我只要**产品就行了，其他产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么