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每个业务员在做业务过程中都会遇到这样的问题：选择客户和客户管理。客户的选择一般有这样几个动机：一是产品质量能够满足市场情况下，利润最大化是追求的目标。二是产品质量过硬能够赢得市场口碑，当然要有利润，最起码不能白忙，否则产品再好也没有哪个经销商愿意做雷峰。三是品牌知名，挂靠有益于自己提升知名度，但是他永远不会放在自己经营的首要位置。四是公司产品目前虽然没有优势和利润空间，但是公司的后续发展前景看好，他们还是不舍轻易放弃。对于公司选择客户有几点必须有一个的是：一是客户资本跟的上且衷心于公司。二是，经营思路非常好，有培养价值。三是客户势力实力雄厚可以带动公司产品在该地区的销售。四是实在难做的市场，有肯于为公司打开缺口的客户。但是如果市场有了，客户有了，发生矛盾是正常的，对于客户来说有自己的经营思路和价值观，对于公司也同样，但是当有横向对比时，客户因为经营能力或客勤管理问题可能选择放弃公司。公司有更好的客户时也会选择放弃经销商。大家都知道，选择大于努力这个道理，所以都不能依靠人情来做，否则都不会更好的发展，市场是无情的，利益需?我以为营销精髓，简单的说就是营造最大的营利氛围，把产品换成金钱和利润。补充点就是制造最大的营利环境，把利润达到可以接受的极限才是最佳，不用管空间大小，同时又能把产品转化为以金钱为单位换算的价值。比如房地产业，充分的制造缺房舆论，地皮贵，环境绝佳等氛围，通过报纸电台等媒体传播出来，像人工降雨的性质，把房子卖到只要有人敢买能接受的价格就算成功，实际一套成本三万的蜂窝房，如果30万有人敢要那么定价就合理，如果29万卖了，那么就是营销失败，如果31万没人要了，也不算营销，利润大小不是衡量营销成败的因素，只有在利润极大化的营销才算成功。营销是心智模式和市场考验的一种较量。行业协会是合作造势集体成功。前段时间电视购物中刘嘉玲代言的黄金叶坠，牛比吹上天，买到398元，成本不到1元。真是营销成功的典范啊。股市也一样，大玩家为了达到自己的目的，炒做股市，不怕你不上当，就怕你不来，引领疯狂打破小股民的心理极限。赚够了，开溜了，小股民赔死了，把自己卖了还帮人家数钱玩。咱玩不过人家咱就不去玩，就跟去赌博一样明知人家有鬼，还去玩，不是送钱卖身吗。求才是根本的。营销是一个系统工程，短短几句难以说的清楚。当市场开发了，有客户了，那么关键的就是营销造势了。好的营销造势可以打开一个全新的市场优势。我个人认为营销造势就是营造销售氛围拉动购买积极性。第一步：考察市场环境，购买力和形成购买的条件。第二步：思考+思考+思考=制定销售手段，或者说找到销售支点。第三步：学会排戏，自己先试演一边，找到可能出现的问题或者更好的方法。最后：全力推进执行，即使错了或者不太好也要坚定不移的执行，任何营销手段都不是完美的但是只要去做，总要比不做好的多。全程要注意成本意识，力求最低，我的原则是不能赔钱赚吆喝。也许说的很迷糊所以通过自己的一个营销案例诠释：在我做饲料业务员时曾经在黑山县一个镇开发一个新客户，切入市场了如何迅速上量呢。首先我和经销商跑了30多个养殖户，一方面推销介绍产品，一方面调查当地饲料营销常规手段以及用户常规心态。当地新养殖户较多，购买经验不足，其他经销商都是搞的小促销，比如买一代饲料送个脸盆之类的小东西。然后我就琢磨办法：如何吸引养殖户眼球同时又能产生购买积极性。所以我制定了一个手段：专家讲座+大力度促销，专家是自己公司的费用小，促销力度要远大于其他?产品，怎么做呢，跟自己的客户商量由客户和公司共同出资平摊费用，这样公司和客户都能接受而且收益不减。然后印发宣传单宣传到各村养殖户，当讲课时居然来了300多人，一次就销售了40多吨，创造了我们公司猪料营销的神话。现在我做种子营销，又能创造一个公司第一名的客户，但是现在保密因为现在种子正在热卖中，不能让其他同行知道。 ???业务员现在满天下，各行各业都离不开业务员，业务员是产品和消费终端的关键桥梁。对于新加入销售团队的同志而言，都希望迅速提高自己的职业化水平，根据自身做业务员的经历，浅谈一下自己的心得，具体分为三个方面。??一、观念的改变：??所谓观念，每个人的理解都不同，我以前听过一位讲师的观点，就是把“观念”两字拆开变成了又见今心，即又看到了今天的心态，我感觉很有道理。现在自己的心态不就是自己的观念吗，曾有本书名字就叫《心态决定成败》。心态决定了个人的做事习惯，习惯影响做事行为，有什么样的行为自然就有什么样的结果，就像农民种地一样，精耕细作和粗枝大叶管理，农作物的产量肯定不一样。医学研究人与人的智力区别本身差距不大，为什么成就的事业差距那么大呢，问题就出在观念上的略微不同。想改变首先必须认识到观念不是一天形成的，改变需要付出巨大的痛苦和持续的努力，就像习惯右手用筷子现在用左手一样很费力，所以要