直营零售生态系统的构建与打造20150203-3.ppt

零售生态系统的构建与打造 伟星新材合肥分公司——郑 靖 四 三 一 目 录 二 零售生态系统构建与打造的目标 为什么要谈零售生态系统的构建与打造 如何做好零售生态系统构建与打造 结 语 一、前 言 1.做零售优势：稳定、增长空间大、应收账款少、提升经营质量； 2.摸索经验,树立样板市场； 3. 坚持 “零售为先” ，大有作为 。 为什么谈零售生态系统的构建与打造？ 实践说明 转型升级，以零售为先，合肥直营市场销售翻番。 以工程为主，各项指标排名产业靠后； 2012年起 2012年前 公司要 赚钱 销售额最大化 费用最小化 数量、单价 均最大化 二、零售生态系统构建与打造的目标 销售额=数量×单价 结合伟星品牌定位：高品牌、高价格、高服务 销售额=数量×单价 单价 寻找临界点 提升服务质量 产品增值价值 数量 提高市场占有率 二、零售生态系统构建与打造的目标 销售通路梳理 业务员三种角色： 教练、运动员、裁判 直营市场 家装公司 分销商 设计师 项目经理 业主 水工、工头 二、零售生态系统构建与打造的目标 家装公司 项目经理 设计师 项目经理 业主 项目经理 业主 业主 水工 业主 业主 项目经理 业主 1. 2. 3. 追求可持续发展——高品牌 卖的长久 追求市场零售价格的最高点——高价格 卖的高 追求市场销售数量的最大化——即市场占有率的最大化 卖的多 二、零售生态系统构建与打造的目标 通过分析，我想现在大家对我们的目标也就非常清晰：  3 5 4 1 2 三、如何做好零售生态系统构建与打造 布好局——利益分配：围绕“高价格——卖的高”的要求，制定相对顾客愿意接受的最高价格 调动分销商配合我们做好星管家服务：做好“高服务”——提升口碑从而提升市场占有率 可持续发展：走“高品牌”之路——卖的长久 解决直营市场的冲突和难点：卖假货、卖低价、窜货 人才的培养与输送 三、如何做好零售生态系统构建与打造 布好局——利益分配：围绕“高价格——卖的高”的要求，制定相对顾客愿意接受的最高价格 如何卖的高： 价值链各个环节保持生态平衡 三、如何做好零售生态系统构建与打造 合肥零售2010-2014年五年利润分配情况一览表 年度 型号 公司进价 给经销商价格 经销商售价 公司平均毛利率 经销商平均毛利率 水工利润（积分形式兑换） 2010年 D20*2.8 12.6 21.47 28-29 41% 23%-26% 做一户可兑换价值20元物资 2011年 15.3 25.02 28-32 39% 18%-24% 做一户可兑换价值25元物资，全改则奖励积分的1.5倍， 2012年 15.3 25.02 32 39% 20%-26% 做一户可兑换价值25元物资，全改则奖励积分的1.5倍， 2013年 15.3 25.02 36 39% 21.8%-30.5% 做一户可兑换价值25元物资 2014年 15.3 25.99 36.6 41% 20%-29% 做一户可兑换价值30元物资，全改、走顶、产品链衍生及特殊管件额外增加积分 注：以上价格与毛利率均为PPR产品，不包括PVC、水暖等其他产品 三、如何做好零售生态系统构建与打造 调动分销商配合我们做好星管家服务：做好“高服务”——提升口碑从而提升市场占有率 如何卖的多： 三、如何做好零售生态系统构建与打造 卖的多，就是数量的增加，而影响数量的几个因素： ①特殊管件的增加（连体阴弯、暗阀、双活接球阀等）; ②半改-全改（户数、水工、经销商）; ③走底-走顶（家装公司、项目经理）; ④产品链的衍生 （PVC、精品、燃气管等） 。 三、如何做好零售生态系统构建与打造 核心的指标考核， 口碑转为购买力 畅通的渠道进 行互动交流 价值链上所有人群 体会价值所在 体验、感受服务 贴身的星 管家服务 加设品牌推广奖 支持试压服务：销售的每一单，必须要督促其使用“星管家服务”，支持星管家服务，公司给予分销商奖励。 奖励方法：针对全改用户（用户水表后或户内全部使用伟星产品）每户给予绿白PPR用管量的6%的折扣折让作为奖励。 合肥直营市场做法 三、如何做好零售生态系统构建与打造 三、如何做好零售生态系统构建与打造 1、可持续发展：走“高品牌”之路——卖的长久 如何卖的久： 1）分销商出货通道、产品结构梳理； 2）围绕通道的重点对象而进行不断的沟通与交流； 3）提升品牌影响力、认知度； 围绕销售通道展开