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山楂出口经营方案 国外市场情况 随着人们生活水平的普遍提高，对食品的要求更多的集中在了营养与健康方面。通过长达半年的市场调查，我们发现北美国家在此方面的要求尤其为重，所以我们的目标市场倾向于北美地区。 加之，我国与北美长期进行着食品等相关产品的贸易，相较而言，贸易壁垒会大幅降低。 更重要的一点是，山楂制成品是以薄利多销取胜，所以我们需要严格控制我们的成本，运费将是不可避免的一部分，考虑距离与交通便利度，以及公司产品的适销性，我们将国外市场定为美国、加拿大。 调查显示，近年来，北美国家食品消费呈现下述几种倾向: ①营养食品倍受重视,含有活菌的食品将流行。美国的功能性食品市场潜力巨大，对具有天然作用的功能性食品和膳食补充剂的需求很大，也因此为我们带来一个快速发展、收益颇丰的产品市场。②绿色食品市场潜力巨大。据北美国家的农业部统计，绿色食品生产从90年代以来以年均20％的速度增长，成为全球最大的有机食品市场，目前有三分之一的美国人购买有机食品，几乎所有的超市都销售有机食品。③肉类食品消费减少，新鲜水果蔬菜及富含膳食纤维的谷物备受青睐。该地区国家政府大力推动平衡的饮食观念，亦即除肉品以外，谷类、乳制品、蔬菜及水果都是等量的食用，引起人们的广泛注意。因此，这类产品的市场也极具潜力。此外，快节奏的生活方式已使方便食品像冷冻、预包装食品和罐头食品成了他们日常生活的一部分。越来越多的进口食品为北美地区提供了无数种可供选择的常年消费食品。美国是世界肥胖人口最多的国家，约有61％的成年人体重超重，美国人每年花在减肥上的费用至少在300亿美元。因此节食软饮料，人工甜味剂，低热量或节食菜类，代餐及抑制食欲的产品也很受欢迎。 国内资源状况 山楂是我国特有的药果兼用树种，主要分布在山东、河南、山西、河北、辽宁等省份。 出于对公司地理位置的考虑，且山西也是山楂主产区之一，我们将货源供应地定在山西省范围内。 山西山楂资源丰富，其中长治是山西省著名的山楂生产基地。至1985年，长治山楂种植园为 11.03万亩，544万株，年产山楂600万公斤。目前，全区山楂已发展到 47万亩，年总产量达10725吨，占全省山楂产量的l/3。主要品种有：大棉球、大金星、小金星、歪把红、草红、搪球等。其中大棉球、大金星，被誉为沂蒙大山碴，该品种单果重12.5-l4克，色泽红或淡紫色，具蜡光，肉质细密，品质上乘，这就为我们的山楂制品提供了一个可靠的货源。 经营策略 打造高质品牌。 北美是我国主要食品出口地之一，因此竞争是非常大的。俗话说“货比三家”，要想在整个行业中立足，最根本的途径就是以质取胜，市场调查显示，美国等地区对食品的安全检测是极为严格的，也就是说，我们的产品达到各项食品安全认证是最基本的。 再者，根据所出口各国口味的差异性，我们将推出不同系列产品销往各国。 树立企业知名度 大力宣传公司的规模、严谨的管理模式、优秀的企业文化，高素质的管理团队以及我们产品的特性，以树立良好的企业形象，进而吸引目标市场的进口商。 寻找可靠的交易对象 首先，利用专业的搜索引擎在目标市场内确定初步的贸易对象，或者通过对公司及产品大力宣传吸引到有合作意向的客户。 其次，对初步选定客户进行资信调查，其中包括客户的基本特征，决策特征，信用及财务特征。调查方式也是多样的，可以向银行调查，通过我国驻国外的商务机构调查，或通过我国的有关外贸公司调查等。 最后，对客户有所了解后，要选择那些对我们态度友好、信用好、资金比较雄厚、具有一定经营能力且经营范围符合我们需要的客户作为交易对象。 佣金 要灵活掌握佣金的计算方法，在CIF合同的情况下，应以FOB价作为计算支付对方佣金的基数。理由是根据INCOTERMS2000的规定，CIF贸易术语项下买卖双方的货物风险划分点在装运港的船舷，因而卖方在此后的运输与保险是为了买方的利益而行事，即CIF价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益，是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的，所以卖方不应就运输与保险费部分抽取佣金给买方，而应从CIF价中扣除运输与保险费用后，以货物的FOB价作为计算支付对方佣金的基数。 另外，公司在此问题上一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。 坚持这一做法的目的在于将中间商的利益与该合同的履行状况融为一体，使得中间商会努力地促使交易各方更好地履约，以得到他欲得到的那一部分利益。特别是当我方与买方初次交易出现误解和纠纷时，中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。试想我方在还未安全收到买方的全部货款之前就将佣金支付给了中间商，当合同履行出现问题时，中间商就会因为缺乏相应的激励而“偷懒”，就不会积极地去促成交易的顺利进行。 四、价格术语 通过对我国大部分出口企业的调查，公司决定使用CIF价格术语。原因如下： 在使用CIF术语时