20种成交技巧.ppt

绝对成交技巧 南阳久胜实业有限公司 2016.03.03 Ⅰ主动权 　为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 Ⅱ把握机会 在尝试成交时，一旦出现成交契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。 1.直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易的要求。 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 实例 小王是某配件生产公司的销售员，非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了几个老客户，他们都产生了浓厚的兴趣。???其中一家企业的采购部主任表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但小王并没有向对方索要订单。他想，对方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。?? ?? 几天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。这之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。?? 为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步与对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子十拿九稳了。”?? 但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了。再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。如此拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。????小王为什么失败?是缺乏毅力，沟通不当，还是新产品缺乏竞争力?? 购买信号 客户大肆评论产品（无论正面或反面） 向周围的人问：怎么样、你们看如何、还可以吧？（客户已认同，寻求认同） 开始讨论价格折扣，或砍价服务费（客户成交前最后一搏） 称赞其他公司产品，或列举公司、项目名字（此地无银三百两，既然别家好，为什么要来我家置换） 问起项目置换数量、置换细节、办手续细节（挑客才是真买家） 客户沉默不语，作深思状（正在下决断，切忌不可打断客户） 2.二选一法。 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。 要A还是要B？ 要还是不要？ NO YES 实例 一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。” 第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖出去。 ?? 您看是要一套还是二套？ 这车你要白色还是红色？ 您看是是先签合同还是先交服务费？ 切忌给客户大范围的选择，这样不仅不会达到目的，反而 会把之前的成交氛围破坏掉。 3.总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 客户核心问题 海口市富地国际能有什么利益？ 新乡泰晤士新城能有什么利益？ 南阳如意广场车位能有什么利益？ 需要熟悉自己所推出的置换项目，并且能从客户谈话中 了解客户的关心点，针对性介绍。 4.优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个 人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 表现出自己的权力有限，需要“借势”。  实例 客户马先生对公司不良债权置换项目非常认可，已经到公司了解过两次，但是一直没有合适的置换物，犹豫着拿不定主意。王存文经理针对客户这种情况，给客户介绍了鑫光明行网上商城项目，目前虽然没有合适置换物，但可以把债权充值到商城里变成债权金，相比线下置换来说，债权一点也没有缩水，而且后续出现感兴趣的项目也可以继续置换。客户了解以后很满意，很愉快的置换了1000万的债权金。 客户对公司置换模式很认可。 客户目前没有中意的置换物。 接近于成交的客户。 切忌一见客户就大肆宣传债权金不打折，每一个都特