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激发购买欲望的技巧
基本认知与观念
几种激发购买欲望的技巧
基本认知与观念
门市销售人员在激发顾客购买欲望时,首先需要具备一些基本的认知和观念。
1.寻找商品的优点
优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点,寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己,以商品的缺点允许自己不断的失败。
优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功,能够发现任何一款商品的卖点,以此与顾客产生互动,从而将商品销售出去。
2.积极开发顾客需求
在实际销售中,失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点,来原谅自己,缺乏严于律己的精神,这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点,主动开发顾客的需求,以促成销售的成功。
图5-1?? 成功的销售与失败的销售
销售人员只有通过寻找商品的优点,将商品的功能和利益与顾客的需求相结合,主动地寻求、掌握机会,才能够实现成功的、主动的销售。
3.激发消费潜能
进入门市中的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会,刺激顾客的消费潜能,将可能的成交变为现实的成交。
据统计,每位消费者都有消费潜能,正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品,当他的消费潜能被完全激发出来后,顾客最后可能下达6000元的订单。
门市销售人员通过主动地把握机会,以积极的心态激发顾客购买的欲望,完全可以开发出额外的50%的消费潜能。
几种激发购买欲望的技巧
门市销售人员通过主动地把握机会,运用恰当的激发技巧,可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有:用“如同”代替“少买”,运用第三者的影响力,运用比较表或比较演示,利用人性的弱点。
用“如同”取代“少买”
●生命周期法
生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格,以免顾客无法接受,产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格,使得顾客容易接受。
将高价位分解为每年、年月,甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调,假设价格为8000元,门市销售人员可以将其均分到8年中去,即每年为1000元,最终金额就从8000元降低为1000元。
●“如同”的购买欲望方式
将商品的价格拆解之后,门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式,转化为顾客具体生活中所必需花销的数目,将其与顾客必须购买的其它商品等价,从而在心理上促使顾客接受,这种激发购买欲望的方式就是“如同”。
若一部手机价格为3000元,如果按照3年计算,每年的花费为1000元,每个月的花费为90元左右。这样,相比较3000元而言,90元使得说服难度降低,顾客容易接受。运用如同规则,门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。
●用“少买”替代“如同”的影响
将商品的价格拆解,并将小数额的金钱与顾客必须购买的其它的商品等价后,门市销售人员若运用“少买”替代“如同”,这种方式就是“少买”。
尽管“如同”和“少买”在内容上没有大的区别,但是会引起顾客很大的心理落差。
如果门市销售人员在推介价值3000元的手机时,告知顾客一部手机能用3年,每月约为90元,就像少吃一餐饭或者是少买一件衣服。用“少买”替代“如同”,尽管只是两个字的区别,但会在顾客的心理感受上产生很大的不同。少买和少吃都会使顾客感觉付出了很大的代价,顾客会认为要买手机,就要节衣缩食,尽管实际情况可能根本不需要。
【案例】
电脑的推介
如果没有特殊的情况,一部电脑可以正常使用3年,所以平均下来每月约为200元。
如同方式:就如同每天去网吧消费一样:引发心理反应-小数目金钱引发购买欲望
少买方式:只要少去几次网吧,就可以了:引发心理反应-少去上网”引发痛苦感觉
在销售行为的法则中,当销售人员将顾客接下来的购买行为与痛苦相结合,就会在不知不觉中降低了顾客80%的购买欲望,而与快乐连接在一起则成功地刺激了顾客80%的购买欲望。
运用第三者的影响力
运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验,容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。
●情景
在销售过程中,情景作为第三者,可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,刺激购买欲望。
【举例】
汽车维修的重要性
门市销售人员可以通过情景作为第三者来表述汽车维修的重要性。销售人员可以通过叙述自己朋友的车在高速公路上抛锚的危险故事。销售人员可以告知顾客,曾经劝朋友好好保养汽车,但朋友没有采纳,完全不重视维修,结果车子开到高速公路时皮带断了,特别容易引起车祸,千万不能拿自己的性命开玩笑。
上例中,门市销售人员
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