验光流程—标准话术.docVIP

主题：验光流程——标准话术和技巧 目的：验光的目的——让顾客产生信任，便于销售配眼镜。信任的程度，决定了这笔生意是否顺利，这笔生意的金额大小。所以很重要……。 验光过程始终贯穿的是种感觉，让客人感觉我们在关心他、爱护他、重视他。当他全心放心配合你时，来一点小恐吓、小警告。让顾客有个警惕心，这样顾客本身在销售过程中，会为自已的眼睛考虑从而实现我们有目的推销。 电脑验光:头的位置固定好(这样测出的瞳距散光的轴向有参考价值), 话术：请您将下巴放于下额托，上额靠紧上额托，眼睛放松平视前方。 先右后左，单眼三次，注意三次度数变化，变化大需要多打几次取最接近的三次为准。 顾客很想立即知道取的度数加深了多少,此时最好不要马上告诉他,如果告诉他度数的增长会使他形成很大的心理压力,应该这样说:电脑验光仪测出的结果是一个粗略的度数,仅供参考,下面我会用先近的全自动综合验光仪为您精密测试。(给他一个悬念,让他乖乖地与我们配合,同时也给只用电脑验光、插片的同行一个打击,体现我们仪器设备的先进性)。 裸眼测试:单眼测试\ 话术：帮您测试下裸眼视力，注意不要眯眼放松地看。依据电脑单选择需要的视力进行测量。然后强调:“您目前的视力很差了只能看约0.3,您平时一定要注意保护眼睛(关心他让他感觉到你在为他着想,同时强调他的视力很差,注意度数达到-3.00DS或者散光达到-1.00D的顾客要强调他戴眼镜，来保护视力), 如果父母在场要讲给父母听,同时告诫小孩子：不要长时间看动画片、打电动、打电脑、玩手机、看小说等，不要偏食挑食，多吃蛋白质含量高的食物，多吃青菜。不要再光线过亮或过暗的地方看书写字，注意看书写字的距离，标准距离是33公分，注意近距离用眼达到30分钟，看远5分钟，充分放松眼睛的调节，这样近视不容易发展。 利眼： 话术：请您跟着我做,先将双手伸直，虎口张开，拇指重叠，成一三角形，将视标图放在三角形中面，请您坚持手跟头不要动，哪一只眼睛可以看得到视标图，那就是您的利眼又称主视眼。让他跟我们做:“这样看得到吗?,这样一定看到了吧！或这样一定看不到吧,”我们一定要提前预知他另外一只眼是否能看到,此是他一定会感觉到我们很专业,同时也会感觉很纳闷，很新鲜所以我立即向他解释清楚：利眼测试是为最后的双眼平衡打基咄，矫正最好的效果是双眼一样清楚，如果无法一样就需要保证主导眼清楚，只有这样配镜才能保证眼睛的舒适，不破坏您的用眼习惯。 测量瞳距:话术：“我们用瞳距仪器为您测量,要精确知道您两眼之间的距离是多少毫米,才能保证研磨出来的眼镜适合您的眼睛”。 0.1视标： 话术：这图形是检查您粗球面的视力，您能看清楚E字视标的开口方向吗？ 若看得到时，请给它加上+300度，让眼睛云雾化，使其去除调节力介入； 若无法看到时，请看电脑验光上的数据，（例：800-100×180）此时应加-500度，在猪肝上显示的度数应为-500度，再开始-0.25度的往上加，直到看到视标图上0.1的方向为止。 放射线视标测试： 话术1：前方是放射线视标，它是用来粗略测量您有无散光的，您对比一下上面线条的粗细浓度是否一样，有没有一条比较黑的？ 话术2：若您无散光时，这些放射线的线条颜色的深浅浓度会很平均，若是不平均时，代表您有散光，请问您这些线条颜色的深浅浓度是否一样黑？ 第一次红绿测试： 话术：前方是红绿视标，它是专门用来检查您粗略球面度数是否正确，请您比较一下是红色中的数字清晰还是绿色中的数字清晰还是一样清晰？红色清晰代表近视度数不够（欠矫）或远视度数过头（过矫）；绿色清晰代表近视度数过头或远视度数不够；红绿一样清晰代表度数刚好。 红加绿减原则，第一次红绿最好能让顾客对比到绿色清楚，所以允许绿色的清楚。 杰克森交叉圆柱镜测试： 话术：前方是蜂窝状视标，它是用来精确测量您散光轴向与度数的，现在请您与我配合当我翻转时候告诉我哪一面比较清晰或者是一样的，翻转时请不要在意形状大小的变化，您只要告诉我那一面较黑较明显。 先精确检查散光轴，再精确检查散光度数，轮子代表轴、P点代表散光度数。 第二次红绿测试： 话术：这个视标是专门检查您粗球面度数是否正确，请您告诉我红色里的3.4和绿色里的4.3那一个更黑更明显？。 红加绿减原则，第二次红绿最好的矫正原则是两边一样黑，无法一样时候可以允许红色的清晰。 双眼平衡： 遮盖法：帮您测试一下双眼视力平衡，不要管亮度，请您对比下哪只眼睛看的更清楚？ 偏光测试：（P），中间一行比较亮比较清晰不要管它，您只比较上一排缺口较清楚呢还是下一排还是一样清晰？ 只减少不增加度数的原则，最好调整状态是双眼一样清楚，无法一样保证利眼眼清晰。 第二次雾视： 让顾客往后靠休息一下，打出顾客需求的视力。 双眼同时减少-1.00D，然后让顾客靠上来，双眼一起增加度数至清晰看到需求视力为止。