第9章-采购谈判和合同管理.ppt

（3）已投财产保险时，保险方的责任 对于保险事故造成的损失和费用，保险方在保险金额的范围内承担赔偿责任。 2、索赔和理赔应注意的问题 索赔的期限 索赔的依据 索赔额及赔偿办法 如果逾期提出索赔，对方可以不予理赔。一般情况下，农产品、食品等索赔期间短一些，对于一般商品，索赔期限长一些，机器设备的索赔期限则更长。 如果提赔时证据不全、不足或不清，以及出证机构不符合规定，都可能遭到对方的拒赔。 3、仲裁 经济仲裁是指经济合同的当事人双方发生争议时，当事人一方或双方自愿将有关争议交给双方同意的第三方依照专门的裁决规则进行裁决，裁决的结果对双方都有约束力，双方必须遵照执行。 （二）采购合同的变更与解除 当一方要求变更或解除合同时，在新的协议未达成之前，原合同仍然有效。 但要求变更或解除合同的一方应采取书面形式及时通知对方，对方在接到通知后15天内予与答复，逾期不答复的视为默认。 　　A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在A公司采购部工作。对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。 请你回答以下问题： （1）解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。 （2）从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？ （3）在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？ (1) 采购商与供应商解决合同纠纷的途径： 1) 和解或者调解 和解是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。 调解是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。 (1) 采购商与供应商解决合同纠纷的途径： 2) 仲裁 仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。 3)诉讼 诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。 (2)从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？答：优先考虑和解或者调解 (3)在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？ 1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。 2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。 3)约定违约金低于实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿 复习思考题 1.试述采购谈判的程序及谈判成功的关键因素是什么？ 2.试述采购合同订立的原则和程序？ 三、谈判成功的关键因素 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 1 2 3 4 5 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测 6 7 8 9 必胜的信念应该符合职业道德，具有高度理性的信心和自信心 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多有价值的信息 诚意是双方合作的基础 第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈 正确、完整、有效的表述自己的条件，说话要平稳，吐字要清晰，语速要慢。说话时候不可以埋头，要用温和的眼光看对方 进攻意味将双方关系对立，稳健的方式却是为了找到共同的解决办法一起努力工作，从而创造双赢的谈判气氛 一般将拒绝的原因放在前面，而后才提出拒绝 臆测是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测 营造和睦谈判氛围最有效的手段有两种： ①尽量使自己的声调和语调与对方和谐； ②采用与对方相协调的身体姿势。 四、一些常用的谈判技巧 买方占优势的谈判技巧 买方占劣势的谈判技巧 1 2 具体 包括 买方占优势的谈判技巧 1 投石问路 化整为零 压迫降价 在买方占优势的情况下，供应商之间竞争激烈，买方可以“因势利导”，运用压迫式谈判技巧，具体如下： 具体 包括 （1） （2） （3） 投石问路 （1） 询价 厂商报价 （3-7个） 分析与审查 报价高低次序排列 采购人员需要考虑： a.从高价开始还是从低价开始？ b.是否只找报价最低者来谈判？ c.是否要与报价的每一厂商分别谈判？ 所谓“投石问路”，即从非报价最低者开始…… 运用投石问路达到合理的降价目的时，应见好就收！ 化整为零 （2） 特别是拟购的物