第8章 商务谈判障碍的排除.ppt

第8讲 商务谈判障碍的排除 本讲要点 在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。 一、商务谈判障碍概述 商务谈判障碍是指谈判中所遇到的阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素。 1、 商务谈判中的僵局：即在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面； 2、谈判对手的反对意见:即任何一项谈判协议的达成都不是一帆风顺的，每一条款的提出，都会遭到这样或那样的反对意见，经过反复不断地磋商才确定下来； 3、谈判中的劣势:即由于实力悬殊或由于己方自身有不利因素，失去了与对方抗衡的筹码，己方处于被动的局面，难以达成令己方满意的协议，进而影响谈判的进程） 4、谈判中的低调气氛 如何打破僵局、恰当地处理反对意见、有效地变被动为主动以及如何控制谈判的气氛等是每个谈判者都会面临的问题。 二、如何打破谈判僵局 谈判出现僵局的原因在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。 如何突破僵局，重回谈判桌，使谈判顺利进行下去是每一个谈判手应该认真思考的问题。 （一）僵局的种类及特点 1、商务谈判僵局可以分为协议期僵局和执行期僵局两大类。 2、协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；执行期僵局是在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况而把责任有意推向对方或他人，抑或一方未能严格履行协议而引起另一方的严重不满，由此而引起的责任分担不明确的争议。 3、协议期僵局又可以分为初期、中期或后期等不同阶段的僵局。 在谈判初期，僵局一般不会发生。 谈判中期是谈判的实质性阶段，此时由于隐含于合作条件中的各自利益的差异，谈判可能暂时朝着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期僵局。其特点是此消彼长，反反复复，纷繁多变，谈判的破裂经常在这一阶段发生。 谈判后期是双方达成协议阶段，在进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议。谈判后期产生僵局一般不会象中期那样棘手，但是这个时期的僵局仍然轻视不得，如果掉以轻心，有时仍会出现重大问题，甚至前功尽弃。 4、以谈判的具体内容来看，不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任、国际商务谈判中以何种文本为准等，也就是说只要可能写入合同文本的内容，就有可能成为谈判僵局的导火线。当然，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感，是产生僵局频率最高的一个方面。 （二）商务谈判僵局产生的原因 谈判一方故意制造谈判僵局 双方立场、观点对立导致僵局 沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局 环境的改变导致僵局 谈判双方用语不当导致僵局 谈判中形成一言堂导致僵局 谈判人员的失误导致僵局 谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判人员素质低下导致僵局 利益要求的差距过大导致僵局 （三）商务谈判僵局处理的原则 保持冷静的态度，理性地思考 协调好双方的利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判的僵局 语言要适中，语气要谦 （四）商务谈判僵局的利用和制造 1、僵局的利用 (1)僵局能够促成双方的理性合作 (2) 僵局可以改变谈判均势 2、僵局的制造 (1) 制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。 (2) 制造僵局的基本要求 谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求。 （五）打破僵局的策略与技巧 谈判出现僵局，会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判双方都不愿看到的，而出现僵局又是不可避免。因此，对待僵局，必须正确认识、慎重对待、认真处理，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，打破僵局，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1、用语言鼓励对方打破僵局 “看，许多问都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?” “四个难题已解决三个了，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨