第六章寻找顾客.pptVIP

第六章 寻找顾客引导案例：顾客在哪里 有这样一个故事，一个推销员因为找不到顾客而向经理提出辞职。经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢？”推销员答道：“人啊！”“除此之外呢？”“除了一大堆的人，就只有马路啊！”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，收回辞呈，感谢经理的指点，赶紧努力再去找顾客。 从这一则故事可以得到一个体悟：顾客来自准顾客。准顾客即可能购买的顾客。准顾客满街都是，问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客，有人则老是找不到准顾客。 [点燃思考]没有一双善于发现的眼睛，你就 很难找到众多顾客。善于发现，才能学会邀约之道。 第六章 寻找顾客 学习目标 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 第六章 寻找顾客 第一节 寻找顾客的基本概念 第二节 寻找顾客的方法 第三节 顾客资格审查 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。 当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 第一节 寻找顾客的基本概念 一、寻找顾客的重要性 二、寻找顾客的原则 三、寻找顾客的程序 推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。顾客是推销人员的推销对象。是推销三要素的重要要素之一。 一、寻找顾客的重要性 （一）准顾客 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。他是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人 （二）寻找顾客的重要性 （二）寻找顾客的重要性 1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。 2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。 二、寻找顾客的原则（4） （一）确定推销对象的范围 （二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识 小案例 有一次，一位推销员下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 【分析提示】客户并不缺少，只是缺少发现客户的眼光，随时留意，关注身边的人，他们或许就是你要寻找的客户，或是你的准客户。 （三）选择合适的途径，多途径寻找顾客 （四）重视老顾客。　　 推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。 小资料 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。　 三、寻找顾客的程序 咖啡杯案例与启示 美国某公司准备改进咖啡杯的设计，为此进行了市场实验。 首先，他们作咖啡杯选型调查，他们设计了多种咖啡杯子，让个家庭主妇进行观摩评选，研究主妇们用干手拿杯子时，哪种形状好；用湿手拿杯子时，哪一种不易滑落。调查研究结果，选用四方长腰果型杯子。然后对