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粤西管理中心2014年销售总结及2015年规划
湛江单元黄伟东
2015年2月
; 目录
一.2014年销售总结
二. 2015年销售计划;一.2014年销售总结
1.2014年市场概述(含竞品信息,市场环境)
1)市场环境概述:湛江市位于粤西,下辖地区79个乡镇,总和人口870万人,将网点以ABC按出样及销售额分类(年销售额50万及冰洗各上样12款以上为A类客户,年销售额30万及冰洗各上样10款以上为B类客户,不能达到前两类者核心客户则为C类客户)其中,A类客户有2家,B类客户33家,C类客户36家,14年至今整体发货额1012万,网点覆盖率80%,重点客户占比50%,网点存在问题主要有核心网点少、不良网点多,出样没规模、老品过多。
2)2014年竞品情况分析:冰箱竞品一线品牌主要有美的、海尔,三四线品牌冲击较大为中韩冰箱,以低价位及0.28虚假耗电量前期占领了一定的市场份额,但经数次走访市场,发现玻璃面板机型面板黏结工艺粗糙,部分机型甚至开始脱落。
洗衣机竞品一线品牌有美的、海尔、小天鹅,目前7.0公斤及7.5公斤战斗机和我司品牌差距很小,(美的7.0特价机1099供货、8.0特价机1250供货,海尔在此价格基础上高出30元左右),二线品牌主要有金玲、威力,(金玲在湛江市场耕耘多年,有一定的知名度和忠实客户,不足处为代理商资金不足,传统批发商式操作,市场份额在不断萎缩,冲击情况不大,威力为当地格力空调代理商代理,网络资源较好,多年来一直款式落后,代理商过于强势,服务意识差,网点客情不到位,今年出了几个新款高端机7088系列、带阻尼玻璃面板,深金色外壳,与我司产品827系列形成直接竞品,渠道供货价格比827低120元幅度,和我司产品形成一定的竞争影响。;A、区域市场品牌销售排名(分冰箱、波轮、滚筒):
a)、区域市场品牌销售排名—冰箱:;B、区域市场品牌竞争对手分析(分冰箱、波轮、滚筒):
冰箱:海尔以专卖店形式,在区域内形成主要威胁,网点掌控能力强,特价机拉动力强,在乡镇形成第一优势,美的在整体品牌拉力和市场推广投入下,特价机冲击市场,形成乡镇第二品牌,我司产品目前属于第三品牌,品牌拉力不强,产品质量过硬,利润空间过大,形成我司产品生存空间和发展空间。
洗衣机:一线品牌美的海尔的洗衣机冲击情况与冰箱相同,小天鹅在代理商网点强势的情况下,14年突发异起,对我们的网点形成一定威胁,威力14年出来一系列的高端玻璃阻尼面板88系列机器,价格定位偏低,也一定的冲击了我们的市场,
滚筒:滚筒机前期在乡镇市场一直销量不大,市场份额60%以上由美的和海尔占领,格兰仕以低廉的价格,也占领了8%左右的市场份额,我司产品前期一直上样情况不太理想,代理商业务员主观推动意识较差,导致前期销量一直上不去,14年12月到位后配合代理商业务一起推动滚筒上样,15年量的增加滚筒会是亮点。
;2.2014年数据分析:
1)任务量回款与实际回款对比表含13年同比(先总再分冰/波轮/滚筒包含均价) ;A、冰箱任务回款对比表:;3)任务量及实际出货对比表含13年同比
A、冰箱、波轮、滚筒的出货情况分析:
a)、冰箱出货完成对比表:;4)计划区域费用和实际费用对比表含13年同比 :
A、年度费用对比:;3.2014年镇县市行政网络数量及覆盖率含网点质量分abc
1)冰箱网点覆盖及质量情况:;4.2014年月重点工作及难点;5.2014年促销推广亮点:;二.2015年销售计划
1、终端:
以现有的市级或县级网点为核心客户标杆,专柜形象鲜明,出样规模齐全,上专职或兼职促销员,对经销商实施以区域市场保护,并要求经销商形成主推品牌,在县城以形象、规模、销量的影响力,以带动当地下辖乡镇经销商的信心,以点去影响面的操作思路。
2、渠道:
洗衣机:以定制机75378为促销资源,低端机以625系列、中端机以627系列、高端机以827系列,对代理商团队进行产品线梳理,配合代理商团队对渠道网点进行全面上样。
冰箱:冰箱在湛江区域一直属于短板,部分经销商只做洗衣机不同意上冰箱,主要存在问题有前期噪音问题、价格偏高,市场竞争力不强。
解决方案:经同代理商商讨,为迎接15年初开盘,年前冰箱主要任务在于布点布局,代理商同意拿出3至5个特价型号,牺牲利润,以一票到底的价格,搭配洗衣机提货限量提冰箱特价资源的形式,务必在年前将冰箱空白网点开拓,抢占一定的冰箱位置,迎接明年3月份的冰箱开盘政
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