2014年销售总结及2015年规划(粤西湛江黄伟东)汇总.pptxVIP

粤西管理中心2014年销售总结及2015年规划 湛江单元黄伟东 2015年2月 ; 目录 一．2014年销售总结 二. 2015年销售计划;一．2014年销售总结 1．2014年市场概述(含竞品信息，市场环境) 1）市场环境概述：湛江市位于粤西，下辖地区79个乡镇，总和人口870万人，将网点以ABC按出样及销售额分类（年销售额50万及冰洗各上样12款以上为A类客户，年销售额30万及冰洗各上样10款以上为B类客户，不能达到前两类者核心客户则为C类客户）其中，A类客户有2家，B类客户33家，C类客户36家，14年至今整体发货额1012万，网点覆盖率80%，重点客户占比50%，网点存在问题主要有核心网点少、不良网点多，出样没规模、老品过多。 2）2014年竞品情况分析：冰箱竞品一线品牌主要有美的、海尔，三四线品牌冲击较大为中韩冰箱，以低价位及0.28虚假耗电量前期占领了一定的市场份额，但经数次走访市场，发现玻璃面板机型面板黏结工艺粗糙，部分机型甚至开始脱落。 洗衣机竞品一线品牌有美的、海尔、小天鹅，目前7.0公斤及7.5公斤战斗机和我司品牌差距很小，（美的7.0特价机1099供货、8.0特价机1250供货，海尔在此价格基础上高出30元左右），二线品牌主要有金玲、威力，（金玲在湛江市场耕耘多年，有一定的知名度和忠实客户，不足处为代理商资金不足，传统批发商式操作，市场份额在不断萎缩，冲击情况不大，威力为当地格力空调代理商代理，网络资源较好，多年来一直款式落后，代理商过于强势，服务意识差，网点客情不到位，今年出了几个新款高端机7088系列、带阻尼玻璃面板，深金色外壳，与我司产品827系列形成直接竞品，渠道供货价格比827低120元幅度，和我司产品形成一定的竞争影响。;A、区域市场品牌销售排名（分冰箱、波轮、滚筒）： a）、区域市场品牌销售排名—冰箱：;B、区域市场品牌竞争对手分析（分冰箱、波轮、滚筒）： 冰箱：海尔以专卖店形式，在区域内形成主要威胁，网点掌控能力强，特价机拉动力强，在乡镇形成第一优势，美的在整体品牌拉力和市场推广投入下，特价机冲击市场，形成乡镇第二品牌，我司产品目前属于第三品牌，品牌拉力不强，产品质量过硬，利润空间过大，形成我司产品生存空间和发展空间。 洗衣机：一线品牌美的海尔的洗衣机冲击情况与冰箱相同，小天鹅在代理商网点强势的情况下，14年突发异起，对我们的网点形成一定威胁，威力14年出来一系列的高端玻璃阻尼面板88系列机器，价格定位偏低，也一定的冲击了我们的市场， 滚筒：滚筒机前期在乡镇市场一直销量不大，市场份额60%以上由美的和海尔占领，格兰仕以低廉的价格，也占领了8%左右的市场份额，我司产品前期一直上样情况不太理想，代理商业务员主观推动意识较差，导致前期销量一直上不去，14年12月到位后配合代理商业务一起推动滚筒上样，15年量的增加滚筒会是亮点。 ;2．2014年数据分析： 1）任务量回款与实际回款对比表含13年同比（先总再分冰/波轮/滚筒包含均价） ;A、冰箱任务回款对比表：;3）任务量及实际出货对比表含13年同比 A、冰箱、波轮、滚筒的出货情况分析： a）、冰箱出货完成对比表：;4）计划区域费用和实际费用对比表含13年同比 ： A、年度费用对比：;3．2014年镇县市行政网络数量及覆盖率含网点质量分abc 1）冰箱网点覆盖及质量情况：;4．2014年月重点工作及难点;5．2014年促销推广亮点：;二．2015年销售计划 1、终端: 以现有的市级或县级网点为核心客户标杆，专柜形象鲜明，出样规模齐全，上专职或兼职促销员，对经销商实施以区域市场保护，并要求经销商形成主推品牌，在县城以形象、规模、销量的影响力，以带动当地下辖乡镇经销商的信心，以点去影响面的操作思路。 2、渠道： 洗衣机：以定制机75378为促销资源，低端机以625系列、中端机以627系列、高端机以827系列，对代理商团队进行产品线梳理，配合代理商团队对渠道网点进行全面上样。 冰箱：冰箱在湛江区域一直属于短板，部分经销商只做洗衣机不同意上冰箱，主要存在问题有前期噪音问题、价格偏高，市场竞争力不强。 解决方案：经同代理商商讨，为迎接15年初开盘，年前冰箱主要任务在于布点布局，代理商同意拿出3至5个特价型号，牺牲利润，以一票到底的价格，搭配洗衣机提货限量提冰箱特价资源的形式，务必在年前将冰箱空白网点开拓，抢占一定的冰箱位置，迎接明年3月份的冰箱开盘政