第9章保险推销准备1.pptVIP

第九章 保险推销准备 §1．保险推销准备概述 §1．1 保险推销准备的概念和意义 §1．2 保险推销准备的理念 §1．3 保险推销准备的范围与实施 §2．知识储备 §2．1 保险专业知识的储备 §2．2 经济学及法学知识的准备 在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。?（南京晨报2007.7.4） §2．3 其它社科知识的了解 §3．心态准备 §3．1 心态准备的概念及意义 §3．1 心态准备的概念及意义 §3．2 正确认识保险推销，积极调整心态 §3．2 正确认识保险推销，积极调整心态 §3．4 不断磨练自己的心理承受能力 故事:美国一个叫库帕的大学生毕业后找不到工作，就在弹尽粮绝时决定去乔治的公司试试。当敲开乔治房门时，他正在研究无线电话。库帕说：“尊敬的乔治先生，我很想成为您公司的一员……”乔治粗暴地说：“请问你是哪一年毕业的？干无线电多长时间了？”库帕坦率地说：“我今年刚毕业，从没干过无线电工作，但我很喜欢这项工作……”乔治粗暴地说：“年轻人还是出去吧，我不想再见到你了。”库帕不慌不忙地说：“乔治先生，我知道您正在忙什么，您在研究无线移动电话，也许我能帮上您的忙！”乔治虽感到惊讶，但还是坚决地下了逐客令。 1973年的一天，库帕站在纽约街头，拿着一个约有两块砖头大的无线电话说：“乔治，我现在正在用一部便携式无线电话跟您通话。”乔治怎么也想不通，当年被拒之门外的年轻人先于自己研制出手机。 　 【感悟】人争一口气，树活一层皮。把羞辱化为前进的动力，屈辱就是一种力量。 　 【应用】保险营销员每天不辞辛苦地四处拜访，常常会碰壁，有时被婉转拒绝。其实这很正常，我们也经常拒绝其他行业的营销员。有时被辱骂，心态不好的营销员就会垂头丧气、自动脱落。倔强的营销员则把拒绝和辱骂当作磨炼，不攻下堡垒不罢休，一赌输赢的骨气成为前进的动力。这也许是精英明星的切身体验。 §4．熟悉社交礼仪与技巧 §4．1 社交礼仪的意义 §4．2 推销活动中的基本礼节与技巧 1．拜会过程的基本礼节 （1）访客是应事先约好时间，并按时拜访， 以免空跑或打乱客人的活动计划。但事先预约遭到拒绝时，也可进行突然拜访。 （2）客户大门无论开或关着，进门前均应按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远的地方等候。切忌贸然闯进。 （3）进门后除向顾客点头微笑、寒喧问候外，还应向室内所有人问好或点头致意。 （4）握手时顾客应先伸手，握手的力度要适中。 （11）中途来客时，应起立问候，待顾客介绍。 （12）会谈不宜过久，不要没话找话，勉强拖延；顾客若有暗示，应及时结束谈话。 （13）临别时应与在场的人一一握手告别。首次拜会告别时，应先向顾客表示打扰的歉意，并感谢其交谈指教，并以微笑作句号。 （14）主人出送时，应 说：“请留步”，或“请回” 等，勿再扯新话题。 2．接待顾客的礼节与技巧 2．接待顾客的礼节与技巧 （4）介绍的常识 （5）接送名片的方法和礼节 （5）接送名片的方法和礼节 （6）交谈的基本要求 （7）送客的礼节 3．使用电话的礼节 4．其它社交礼仪 §4．3 推销员的仪表修饰 1．仪表的含义与作用： 日本是礼仪之邦，尤为注重礼节。原一平在“仪表美”上曾碰了一次钉子。一天下午，他故意歪戴帽，重访一家上午已与他签约投保的烟酒店老板，不料刚进门竟遭老板斥责，令他惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼，平息老板余怒。聪明的原一平知过即改；感化了老板，促使老板格外“开恩”，将原上午交5000元保费追加到3万元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。 2．推销员的服饰 §4．4 推销中的社交原则与技巧 １．处理人际关系的基本原则 ２．推销中的语言交际原则 ３．迅速树立自我形象的技巧 【故事】一位老太