产品说明会邀约和促成.pptVIP

1、这是一次拜访客户的好借口 2、这是一次经营客户的好机会 3、这是一次开口说保险的好场合 1、邀约对象 2、邀约流程 3、邀约话术 邀约 适合的人员： 有决定权、女性、夫妻同行、感性的人…… 不适合的人员： 银行及会计人员、股票期货职业投资人员 带孩子的人…… 1、邀约选择对象的研讨 2、邀约流程 模糊邀约 精确邀约 电话回访 会前邀约 确认成行 3、邀约话术参考 模糊邀约 不确定时间，不确定场地，不确定主题的邀约 目的：积累大量可邀约对象，并留下邀约借口 A：最近晚上都忙些什么啊？ B：还好啊，不算很忙…… A：这样啊，年底快到了，我们公司最近经常会举办不同主题的各类讲座、沙龙或者联谊活动，我看你什么时候有空的话和我一起去听听吧，闲着也是闲着，多听听不同的讲座说不定也能了解一些对你有用的东西！ B：都有什么啊？ A：现在有关于今年金融危机和家庭理财方面的话题举办的比较多，因为这也是热点话题嘛，还有健康、养老等方面的话题也有，不知道你是倾向于听哪类呢？ 3、邀约话术参考 模糊邀约 不确定时间，不确定场地，不确定主题的邀约 目的：积累大量可邀约对象，并留下邀约借口 B：现在么，听听经济形势倒是需要的 A：那好啊, 我们有时候是晚上开,有时候会是周末的下午开,你看你一般是什么时候会比较空点,这样我好帮你留意着点,要买票的,听的人很多的,要提前预约的。 B：这么俏啊，那你看吧，一般是晚上还空的，具体时间到时候看！ A：那行，到时候有机会我再给你打电话 3、邀约话术参考 电话征求意见+上门递送请柬 效果：让客户足够重视 A：还记得上次我和你说的关于讲座的事情吗？你说你想了解下宏观经济走势方面的，现在机会难得，这周一的下午正好我们要开一场关于新经济形势下的家庭理财讲座，你看你能不能抽时间我们一起去听一下？ 没空：B：周一啊？我正好有个事情…… A：哎呀，这次机会难得的，你那个事情前后调整下时间问题不大的呀，这个可是错过就错过了，你上次不是也说有兴趣听嘛，也就抽2个小时左右的时间，肯定会有收获的，在说票子还很紧张的，如果你确定我就买了，明天我把请柬给你送过来！ 精确邀约 3、邀约话术参考 电话征求意见+上门递送请柬 效果：让客户足够重视 A：这个是请柬，特别邀请你参加………讲座，你时间要安排出来的哦，我好不容易才抢下来的名额，我会来接你的！ B：那到不用了，到时候我要是有时间就去。 A：别有时间就去，没有时间也要去的，既然说好了不能放我鸽子的，这个机会不容易的，我是第一个就想到你了，如果你不能定下来我就约别人了，票子花钱买的，浪费了多可惜啊！ B：那好吧，先这么定吧 精确邀约 3、邀约话术参考 电话征求意见+上门递送请柬 效果：让客户足够重视 预防针：A：现场去的人听说很多的，你也知道保险公司开会，最后总是会有些产品推荐的，现场肯定也有很多人要买保险的，你不用很在意，如果你觉得好的弄点也不错，如果觉得不好也不要勉强，关键是听了讲座对你未来的家庭理财有启发就好！ 疑问：B：是不是又要我们买保险啊？ A：这个你不用多担心的，不过现场会有人买保险的，这个也很正常，你想现在都是商业社会，总是会有些促销手段的，至于你买不买是你的事，如果担心这个就不去了，那你是没有地方好出门了，超市啊、商场啊不都是这样的嘛！ 精确邀约 3、邀约话术参考 会议当天上午由助理或第三者电话回访确认 效果：通过第三方来确认客户是否会到会 C：您好，请问您是XXX的朋友X小姐吗？ B：是的 C：我是泰康人寿的电话回访员，我们今天会在XX地方举办新经济形势下的家庭理财讲座，XXX邀请您出席本次讲座，为了便于我们会议的组织和安排，想请您确认一下您会在今天下午2点准时参加会议吗？ B：会的 C：好的，我们会通知XXX准时恭候您，泰康人寿感谢您的支持，谢谢！ 电话回访 3、邀约话术参考 会前邀约是确保客户成行的保证 效果：双方提前见面或确认赴约 A：你看我们几点钟在哪里碰面比较合适？要不要我来接你？ B：不用了，我到时间自己过去好了，我们在酒店门口碰面吧！ A：没关系的，我们也好久没有一起吃饭了，你看这样吧，你下班就到我这里来，我们一起吃个工作餐吧，我们也好聊聊天！ A：那也好，你这样吧，你出门的时候给我发个短信，这样我好估计时间等你，这个时间打车不太容易，你要早点出来，如果到了1点半还没坐上车，我就想办法过来接你了，你看行吗？ 会前邀约 3、邀约话术参考 防止临时变卦 适用于时间忙、应酬多的人 6点钟：A：我已经在你公司楼下了，你忙得怎么样了？我上来还是你下来？ 6点半：A：短信：你出来了么？我马上就到酒店了？（我已经在酒店大堂等你了） 确认成行 邀约研讨： 1、原来我是如何邀约的？ 好的地方在哪里？不足的地方有哪些？ 2、现在哪些邀约方法是值得推广的？如何推广？ 1、促成是寿险