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通过渠道战略打造营销力 ; 赢得渠道合作; 渠道的营销观点;专题介绍;分销渠道的职能 ;5、商务谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格极其有关条件达成最后的协议。 6、实体储运。即从事商品的运输和储运等。 7、资金融通。即为了补偿渠道工作的费用需求而进行的资金筹措和使用。 8、风险承担。 ; 营 销 渠 道 的 功 能 流;1．实体流（物流），是指产品从生产商向最终消费者转移的过程，主要包括运输、储存、包装、装卸、配送等活动。实体流程运作的要求是：以最少的成本，在正确的时间（right time）、正确的地点（right location）、正确的条件（right condition），将正确的商品（right goods）送到正确的顾客（right customer）手中。;2．信息流，是指在营销渠道中，从生产商到最终消费者，各级参与者之间相互传递信息的过程。包括渠道的下游成员向上游成员发出订单和各种中间组织间相互传递市场信息的过程。在渠道中，相邻的机构间会进行双向的信息交流，而不相邻的机构间也会有各种信息交流。信息流主要反映消费者需要以及渠道成员间的信息沟通。;3．所有权流，是指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。如电视机的所有权经由代理商的协助由制造商转移到零售商，再由零售商转移到消费者手中。所有权的转移会产生各种形式的经营风险，如市场需求变化、库存积压、质量安全、信誉受损、投机行为等。;4．谈判流，是指产品实体和所有权在各成员之间转移时，对价格及交易条款所进行的谈判、协商活动与过程。如海尔与国美就海尔冰箱进入国美门店的价格、交货日期、付款方式等问题进行谈判和协商。 5．促销流，是指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。;在中国设计高水平渠道战略的障碍（1）;在中国设计高水平渠道战略的障碍（2）;渠道战略的制胜之道：渠道冠军（1）;渠道战略的制胜之道：渠道冠军（2）;渠道战略的制胜之道：渠道冠军（3）;市场细分、市场选择和营销组合;何谓渠道？;某行业营销渠道结构示意图 ;通常的渠道类型（1）;营销渠道参与者的分类 ;通常的渠道类型（2）;批发商的主要类型 ;产品经纪人的报酬计算; (2)制造商的代理商。一般要按照制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件,在一定地区内,替制造商代销一部分或全部产品；一个制造商可以同时使用几个制造商的代理商,也可以设置自己的销售机构。; (3)销售代理商。实际上是制造商的独家全权销售代理商,一个制造商一般只能使用一个销售代理商,制造商将全部销售工作委托给某一个销售代理商以后,不得再委托其他代理商代销产品,也不得再雇佣推销员去推销产品；销售代理商在销售价格和销售区域方面有较大的自主权。;(4)佣金商。又称商行,主要从事农产品代销业务。通常备有仓库,替委托人储存、保管货物,提供商品信息,并参与商品销售的协商，一般与委托人没有长期关系。 (5)拍卖行。以公开拍卖方式为买主和卖主撮和交易,收取手续费和佣金。;零售商? ;3.专业商店 如照像器材商店、自行车商店、体育用品商店、文具店、书店、花店等。 如:北京国美电器有限公司、江苏苏宁电器集团公司、山东的三联商社等。 ;4.连锁商店 (1)正规连锁店,也称公司连锁。 (2)自愿连锁。 (3)特许连锁,也称契约连锁。 如：麦克唐纳连锁店一般要求特许经营店在开业后，每月按销售总额的3%支付特许经营使用费；肯德基连锁店的这一比例一般是5%左右。;5.一般零售商店 6.私人店 如：水果店、小百货、小副食店等。 7.特许专卖店 8.邮购商店 9.自动售货机 10.流动售货业;;零售商　　有门市经营;便利店 产品线：浅而窄;邮购;连锁商店－规模效益的典范;连锁商店－规模效益的典范;连锁商店－规模效益的典范;　　具有强大绞杀力的巨型蜘蛛; 连锁商店－规模效益的典范;特许经营：“知本”的规模扩张;特许经营的魅力 最小风险 快速扩张 超额收益 品牌效应;零售业的发展　　巨型连锁化与小型便利化;(二)零售商的发展趋势 1.零售商业的多业态化。 2.更加专业化的小零售商店正变得日益重要。 3.不断扩展服务项目及内涵。 【例】许多大百货商厦不仅包括购物场所、酒吧、快餐店、健身房，而且设有画廊、计算机培训、文学赏析讲座等。 4.零售业正快速向网络化经营迈进。;渠道系统举例;渠道与获利;渠道与顾客需求;购买需求类型（1）;购买需求类型（2）;基于购买需求的渠道设计：英国航空公司; 为四种类型顾客服务的多重渠道。 通过交叉渠道来创造