《绝对成交》.ppt

* 成交的艺术 成交的艺术就是发问的艺术 成交前，先问些容易回答的问题 成交时，问他无法说NO的问题 成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，便会拥有此产品 成交后，还得问，问到他不后悔 * 成交的法则 假设成交法 假设成交加续问法(隐藏的同意） 分解决定成交 三选一（或二选一）成交法 小狗成交法 反问成交法 * 十大必杀成交绝技 三句话成交法 下决定成交法 直截了当解除不信任空间 降价或帮他赚更多钱 免费要不要 给他一个危机的理由 区别价格和价值 情景成交法 弗兰克林成交法 问答成交法 * * 服务的五大步骤 1、了解顾客的抱怨 2、解除顾客的抱怨 3、了解顾客的需求 4、满足顾客的需求 5、超越顾客的期望 * * 世上只有锦上添花，只有雪上加霜，没有雪中送炭 这是任何行业市场中的铁律，只是在课程中让你提早体验一下罢了，否则现实中将对您更残酷。 记住：您面临的市场竞争绝对比这个课堂更激烈，因为那是生存的问题。你面临的顾客绝对比我们更严格，因为那是他们的权力! 严师才会出高徒······ * * 天上下雨地上滑，自己跌倒自己爬 人不可以有傲气，但要有傲骨，我深信在市场上最辉煌的人都有跌落低谷的时候，我也不例外，但我输掉过一切，却从没有输掉过我的信心。 凡经历过的一切都会使你学到至少一点东西，只要你问自己：“这次我学到什么？” 重要的不是发生什么事， 重要的是你如何去面对？ 发生任何事都不重要， 重要的是你采取什么行动？ * * 找问题 问题是需求的前奏 顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定 问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题，人只解决大问题（电脑坏了） 顾客买的是问题的解决方案 * 问题演练模式1 对没有买过此类产品的人： 1、说出他不可抗拒的事实 2、事实演变成问题 3、提出这个问题与他有关的思考性问题 * 问题演练模式2 1、提出问题 2、煽动问题 3、解决办法（假如） 4、产品介绍（证明我有办法解决） 对没有买过此类产品的人： * 对已有购买产品之人 问出需求 1、现在所拥有的产品是什么？ 2、最喜欢现在产品的哪几点？ 3、有什么喜欢的原因？ 4、希望未来产品有什么优点？ 或现在在产品哪里可以改善？ 5、还对你那么重要吗？ q问出决定权 b问出许可 c产品介绍 需求的缺口 * 问出购买需求 购买××××时， 你最重要的条件有哪些？ * 找心动按钮 如何探测顾客的购买关键 问：1、家庭 2、事业 3、兴趣 4、梦想、目标 听：1、第一反应 2、讲老半天的故事或解释 3、不断重复讲的事 4、语调 看：1、表情语言 2、他房内的东西 3、立即反应 * 奔 跑 每天清晨天一亮，在草原上无论是狮子，还是羚羊，都要奔跑， 在前面的羚羊知道，跑的最慢的一只羊，注定被狮子吃掉， 而跑在最后点的狮子也知道， 跑最慢的一只，注定今天没有食物吃，直到饿死。 * * 塑造产品价值的方法 Usp 利益 快乐 痛苦 理由 价值 * 如何与竞争对手比较 一、了解竞争对手 1、取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 2、取得他们的价格表 3、了解什么地方比你好 二、绝不批评你的竞争对手 三、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 例：过去不等于未来、未过去不等于未来 四、强调你的优点 五、提醒顾客对手产品的缺点 例：学成功学找XX学绝对成交找XX 六、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证 例： XXX见证 * 来上课的每一个学员都有一个团队，团队都有一个领导。而此时意义便出来了······ 团队领导是你们自己选出来的，却有不同的结果，有的团队只能达标，有的团队却能赢，有的团队却只能认输······为什么呢？ 要成交你自己，才能成交人才；成交团队，最后才能成交顾客。 成交一切都是为了爱。你爱自己，爱团队，爱顾客就要用全力去成交。 解除自己的抗拒，团队的抗拒；顾客的抗拒，你就是市场中的领导，自然界的领袖。 * 记住：每一个团队都要有一位英雄， 而英雄靠的则是团队。 * * 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 .三A级顾客（准客户） .对产品有理由产生兴趣的人 .有经济能力购买的人 .有决定权购买人 .倾向于购买的人 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价