葡萄酒的“卖点与买点”(卖酒必看).docVIP

葡萄酒的“卖点与买点”（卖酒必看） 营销人都知道，想成功营销必先找到产品的卖点！就是找到产品与别的企业所不具备的独特之处，即进行所谓的差异化营销。我时常看到，大家常说自己的产品好，那么你的产品究竟好在哪里呢？与别人比起来有什么独特之处呢？有什么地方值得消费者去尝试呢？这应该是我们大家应该思考的方向。有的企业却说，我们的产品也很独特，也很有卖点，但我们的产品却没有受到应有的待遇，这是为什么呢？－－－－－－－－呵呵，我们下面就来分析一下。从事的葡萄酒行业来说吧，“张弓酒”就犯下了这样的毛病，他们的广告说“东西南北中，好酒在张弓。”这句话可能是妇孺皆知，但据我所知“张弓酒”的销量，特别是高档酒的销量并不是很好，衡量一则广告是否是好广告，并不是这则广告多么有创意，而是提高产品的销量的多少！当然，张弓的这个广告也并不是不好，至少让大家知道了这个品牌，对品牌的传播有很大贡献，但本人认为，让大家记得住，这才仅仅完成广告的第一步，第二步才是至关重要的，那就是激起消费者的购买欲望！在很多终端店，我们可以看到，促销人员见到顾客就像机器般在朗读自己产品的“卖点”，说自己的产品多么多么好，那么你的产品好在哪里呢？不错，这样的促销却实能让顾客记住你的品牌，但仅仅是记住是不够的，关键是要给他提供一个购买的理由。不过，在产品严重同质化的今天，是有点难度，但本人觉得只要用心，一切都有可能做到。这个卖点一定要与其他同行比起来有优势！找到产品的差异化优势，还要把优势与消费者的“买点”有力的结合起来,所谓买点，就是消费者购买产品时的想法，我要买一个什么档次的葡萄酒，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连品牌的知名度，消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之，我相信在每个消费者心里都会有一杆称，去衡量一个品牌。这就提高了对我们营销人的要求，所以我们要学会从消费者的角度去思考问题，企业在产品上市之前，首先应从消费者的角度去思考一下市场，不应该把自己的想法强加给消费者，最终损害的会是企业自己的利益，坐在屋里设计卖点是不可取的，因为自己看好的卖点，消费者不一定买账。企业在设计卖点时，要多从消费者的角度考虑一下，因为真正的市场不是在经销商那里，也不会在通路与终端店里，而是在消费者的心里。被称成中国的营销天才“史玉柱”在《赢在中国》的节目现场也说过，真正的营销战场是在消费者的心里，营销就是对消费者心智的征服！所以我们要设计一款好产品，首先要放弃自己，放弃自己的所有想法，才会真正的从消费者的角度去思考问题，思考消费者在购买产品时最关注哪些因素，只有满足了消费者的需求，企业才会真正的赢得市场。事情往往就是如此，当我们自认为已经找到了产品的卖点时，往往我们已经偏离了消费者使用这个产品的真正用途和目的。所以，先入为主的思维惯性蒙蔽了我们观察营销本质的眼睛！比如，我们要向消费者推荐一款葡萄酒，首先我们要知道他买来是干什么用的，是自饮还是招待客人？招待什么样的客人？对葡萄酒都要什么样的要求？看重什么？不看重什么？所以我们要充分了解消费者的购买心理，让顾客看到我们的说明书或者说海报，就有一种购买的冲动，“啊，这正是我需要的产品，”感觉到这个产品就是为他这样的人设计的！总之，在严重同质化与供大于求的商品社会里，消费者的需求决定了你的产品的市场容量，所以我们的思维应该从卖产品到今天的为消费者买产品去转变。其实，消费者买产品买的是个感觉，关键是我们怎样去让产品满足消费者的这个感觉。本人所想，可以借鉴史玉柱这位营销天才的模式，让葡萄酒进行“礼品营销”。毕竟买葡萄酒自饮的人少，送礼的人多。这只是本人所思，也想与大家一起讨论这样的营销模式能否成功，在葡萄酒的“礼品营销”中，什么会是它的买点？ 蒙牛在引导和培养消费者新的生活方式上的创新是：“早上好”早餐奶和“晚上好”晚安奶。这就是在引导和培养消费者新的生活方式上的创新，告诉消费者早晚都喝蒙牛牛奶才健康。用红酒的健康知识来引导消费者购买。1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常好的作用，这就是法国女人保养的那么好的原因之一。另外国外目前流行用红酒做全身按摩，靓女要不要先买瓶回家试试？2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原因。您要不要买一瓶先试试？3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪？卖瓶回去试试如何？4、对送礼的人告诉他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康哪？每个产品都会有它的“卖点”，同时每个消费者都会有他的“买点”。推销产品的时候要让自己产品的卖点去努力符合消费