说服-销售培训课件.docVIP

说服 当： ?客户已经表达出他的要求 而且 ?你对于这个需要也有清楚的了解 方法： ?认同该需要 ?描述与该需要相关的特征和利益 ?确认客户的了解程度 何时说服，判断说服的时机 销售过程中，如果客户还没表达出购买意愿时，就将我们的产品和服务统统扔给对方，希望对方尽快签单，往往会造成不良影响。销售过程欲速则不达。 你应该在以下的状况时，才使用说服的技巧： ? 客户已经表达出他的需要， 而且 ? 你对于这个需要也有清楚的了解 如果你在上述情况出现之前，就针对你的产品／服务或公司，做过多的说明及描述。可能会产生： ?客户对你所说的，一点兴趣都没有 ?客户会认为你在吹嘘产品，或照本宣科。 ?你所说的产品或服务，可能不是针对客户而言需要的最佳选择。 ?你的资讯说服力不够强。 说服技巧通常在跟客户通过几次电话，对方很清楚了解我们的产品，且销售能够判定这些功能对于客户是有帮助的时。至少是第三次电话时才能用到说服，但也仅仅是让客户对某些功能的认可，如：上一次课中讲到的案例。 有的销售在第二次通话中就急于把合同寄给客户，这样既是对自己的不负责，也会让客户感觉心里不舒服，有种强买强卖的感觉。 找到了合适的时机，那么该如何说服呢？ 如何说服 说服需要的步骤如下： ?认同该需要 ?描述与该需要相关的特征和利益 ?确认客户的了解程度与接受与否 认同该需要 一旦客户表达了他的需要，而且你也对这个需要有清楚的了解之后，说服的第一个步骤，就是让客户知道你很重视这个需要的重要性。你可以说： ?“方便性是很重要的。” ?“我知道它为什么重要。” ?“我可以了解” 描述与该需要相关的特征和利益 你可以透过以下的两种方式，向客户描述你的产品或公司：它本身的特征，或是所能带来的利益。 ?特征：你的产品或公司的特点 ?利益：特征对于客户的意义。 例如：。 ?特征：全国都适用的提款机。 ?利益：每一天的任何时候，你都可以在全国的任何地方，提领到现金。 特征：电子采购系统 利益：改变传统模式，解决供需双方远程交易问题。 特征：竞价系统 利益：利用网络技术，使供应商之间得到更充分的竞争 如果你描述的是产品的特征，而没有提及它所能带来的利益，客户可能会不知道你正在描述的这个特征，是可以满足他的需要的，客户可能会觉得这跟我有什么关系呢？ 请记住！虽然你的产品或公司，可能有一大堆的特征和许多的利益，但是，当你在进行说服的时候，请只针对那些与客户所表达的需要相关的特征和利益，加以介绍或解说即可。没有需求是形不成购买的。 如：如果客户是机械行业的客户，物料的价格比较稳定，基本是协议供货的，那么就不要一直给客户讲采购定价，订单才是他们真正需要的。 确认客户的了解程度与接受与否 在说明完产品的特征以及对于客户的利益之后，应该试着去检核一下客户对你所说的了解与接受程度，以确保你的解说够清楚，而客户也充分的了解了。此时，你可以暂停一下，并／或说： ?“你觉得听起来怎样？” ?“这个功能对于我们会有帮助吗” ?“我这样解释够清楚吗？” 如果有任何的迹象显示，客户对你所描述的利益并不了解，请试着找出原因，以便针对问题提供进一步的讯息。 如果发现客户对于某一项利益特别感兴趣，请把它记录下来。这样，当交谈结束时，你会希望记得，客户特别容易接受的是哪几项。 除了技巧之外，生动活泼的语言也很重要： 使用生动活泼的语言 某一些字句在一起时，会比其他的更生动有趣。为了达到说话的效果，应多用生动的形容词以及行动导向的动词。例如： 少用…… 多用…… ?我想 ?我保证 ?安静 ?没有声音 ?最新状态 ?艺术的境界 ?便宜的 ?符合成本效益的 ?较好的 ?更优良的 ?技术 ?专业 ?增加 ?倍数的，更快更广泛的 ?减少 ?大为减低 ?耐久的 ?坚固，强硬的 ?容易的 ?省力的 ?确定的 ?有信心，肯定的 补充： 说服前的准备 在准备要说服客户所提出来的需要之前，你必须先： ?对于你销售的产品或服务的特征及利益，有充分地了解。 ?预想你的客户所想要的需要为何，以及你将如何应付对那些需要。 在电话中开始进行说服以前，先问问自己： ?客户已经表达了需要（使用了需要性的字眼了么）？如果还没有，请先利用一个有限制式的寻问，来确认一下该需要。 ?我是否已经充分了解客户的需要了呢（需要什么？以及为