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分析企业实施分销渠道国际化的趋势 摘要：现在市场的概念不再只是限于一国，而是以区域论之，甚至于将全球视为一个统一的市场。中国加入WTO后，企业不再只是面向国内市场的需求刺激，面对的是一体化趋势下的全球市场的需求压力及来自于全球各地同行业内企业的竞争压力。要想在未来市场竞争中站住脚，企业必须走出国门，走国际化营销，开展国际分销的道路。越来越多的企业将跻身国际经济舞台，选择什么方式进入国际市场，采取何种分销策略，如何进行国际分销，是很多企业面临的问题。本文以C公司为例，结合C公司的实际情况，评价C公司国际分销渠道的现状，分析企业实施分销渠道国际化的趋势，提出进入国际市场分销策略的改进措施。 一．选题背景及理论综述 经济全球化以不可阻挡的势头向我们涌来，企业面对迅猛变化的环境，只有主动地加以适应和变革，才能在不断加剧的市场竞争中求得生存和发展的空间。由于技术的发展与传播，新的通讯和交通方式缩短了国与国、人与人之间的距离。加速的资本流动更使企业所面临的时空阻隔迅速减弱。地球上人与人、国与国、企业与企业之间的命运在人类历史上第一次连接得如此紧密，国与国的界限开始淡化，仿佛出现了一个全球化的 “地球村”，所有人与组织只是村内的一员而已。这个星球上每一个角落在地理和文化上的距离大大地缩小，这在客观上为国际市场营销创造了条件，他们共同促进了经济和文化交流的增加，使生产与交流日益国际化，市场的范围大大拓宽。 在这种大环境下，企业必然要融入全球化趋势中，走向世界，走向国际营销，进行国际分销。中国的企业由于国内、国际和企业的因素影响，更具有开展国际分销的必然性。 1．国内环境的推动 （1）经济活动周期与季节性消费的影响。由于经济活动周期规律的作用，国内经济运行必然会出现高涨与低潮交替的不同时期，但是各国经济发展往往不平衡，经济周期在不同的国家或地区并不同步；另外不少产品或服务的销售受到消费季节性的影响，节后或季节转换时，市场会一片萧条，企业生产能力过剩。因此加紧对国际市场的渗透与扩张，实现不同地区市场需求旺季与淡季的互补，常常是企业转嫁国内经济危机和消化过剩生产能力的一条重要途径。 （2）不同地区产品生命周期的影响。同一种产品在不同的国家或地区往往处于生命周期的不同阶段。产品生命周期的作用促使企业将国内成熟产品转销到其他国家或地区，通过地域市场的扩张来延长产品的生命周期。 （3）市场竞争的压力。当产品在国内市场上趋于饱和，争夺市场份额的竞争加剧，企业需要转向国际市场寻求出路。同时，国际市场竞争水平和激烈程度往往高于国内市场，通过拓展国际市场参与国际竞争，企业需要在更为严酷的竞争环境中磨炼自己，增强自己的竞争能力。 （4）本国政府的推进。国际市场开拓可给本国政府带来相应的利益，因此各国政府对企业的国际营销活动往往给予积极的扶持和有力的促进。 2．国际市场的吸引 （1）市场需求巨大。世界经济区域集团化趋势的加强和环太平洋经济的发展，为我国企业提供了新的市场机会。 （2）营销环境较为优越。方便的交通运输、充裕的能源供应、齐全的通迅设施及高效的营销中介机构，国际市场的营销环境远比国内营销环境优越。 （3）提高营销效率。国际市场开拓往往给企业带来较为可观的利润回报。一是国内外市场的价差。二是国外庸价的生产要素。 3．企业发展的需要 （1）发挥竞争优势。我国企业往往拥有自己特有的竞争优势，这些竞争优势可能因为国内市场的局限，或者国际市场的需求，从而产生拓展国际市场发挥自身优势的动机。 （2）获取外部资源。通过国际营销活动，企业可获取的外部资源包括原料、能源、技术、资金和信息等。 （3）提高规模效益。我国许多产品在国内市场趋于饱和或国内市场容量有限，规模经济效益的追求迫使企业开拓国际市场。 （4）企业经营国际化。进入国际市场是企业经营国际化的一种必然选择。 二．C公司的企业情况及进入国际市场方式、国际分销渠道的现状分析 1．C公司企业情况（此部分只要两三句话介绍一下就可以了） C公司成立于1980年，是专门从事家用电器技术与产品的研究、开发、生产与销售多元化经营的大型集团企业，拥有四十多项专利，产品出口三十多个国家和地区，与国外多家跨国公司建立了良好的合作关系，在国内外拥有众多客户和庞大的营销网络。 C公司现有员工约五百八十人，其中具有大专以上学历的人员占百分之七十以上，中层以上管理人员全部为大学本科以上学历．公司现有博士研究生五人，硕士研究生二十八人，员工的平均年龄三十二岁。为保证家用电器技术的国际领先地位及产品的不断升级换代，公司组建并培养了一支高层次的技术研发队伍，同时聘请了行业内的知名专家作为科研开发顾问。近几年来C公司得到了迅速发展，设立了专门的科研开发中心，每年新立项的科研项目达十余项。先后承担了国家科技部、国家计委重大产业化示范工程、重点国家级火