009-零售技巧.ppt

店面零售技巧 联想销售流程 联想销售独家秘笈 销售人员：下午好，欢迎光临联想专卖店。 顾客：（无语，逐个看着柜台上的笔记本电脑） 销售人员：（观察了一下顾客的行动，和顾客保持着一定的距离，开始介绍）欢迎选购联想电脑，联想笔记本电脑是中国第一家奥运会全球合作伙伴，目前中国市场销量第一。 顾客：（犹豫，看看销售） 销售人员：您好，我是联想电脑销售顾问，周冠军，有什么能帮您的吗？ 顾客：我想看看笔记本电脑。 销售人员：您是否已经有中意的机型了呢？ 应用练习 两个人一组面对面坐好； 决定A和B两个角色； 一个扮演顾客，一个扮演联想销售人员； 练习招呼顾客； 要求使用学习过的方法； 角色互换，练习一遍 时间：5分钟 提问要有逻辑和目的 猜词游戏 根据故事结果推导过程； 只能问封闭式问题，而我只回答“是”或“不是”，“无关”； 你们有二十次提问的机会，看看大家能不能用最少的问题找出答案。 占据主动练习 吉屋出租 你有一处房子要出租，于是在报纸上登了广告： 现在有人打电话来咨询，你将怎样利用发问和占据主动的技巧呢？ 联想销售独家秘笈 销售人员：想看看笔记本电脑是吗？ 销售人员：对联想的笔记本电脑您了解多少呢？ 销售人员：联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。 您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是 更注重娱乐？ 销售人员：那您是否有个心理价位呢？ 销售人员：除此以外，您还有什么特别的要求吗？ 销售人员：那么您是要买一款……笔记本电脑对吗？ 销售人员：那您是否也非常关心售后服务呢？ 销售人员：我相信联想一定有一款机器适合您。 顾客的疑虑 为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？ 这些功能能做什么？ 它是怎样操作的？ 比其他品牌/机型好在哪里？ 有你说的那么好吗？ 价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢？ 分组训练FBS的使用 题目一、桌面上的任意一件物品 题目二、每组一个联想产品 有效地向顾客介绍产品——能说会练 联想销售独家秘笈 销售人员：根据您的需求，我向您推荐这款旭日125A。它是最能满足您对笔记本电脑的演示需求，同时又是性价比比较高的机型。它采用的是英特尔迅驰奔腾处理器，有1.7的主频，这样的配置可以保证影片和flash播放的顺畅性。它还具有独立的显卡，并配置了高亮的屏幕，将能够更好的显示影片和图片的色彩，也能显示出影片和图片的景深。您可以操作一下，看看感觉如何。 销售人员：（在顾客操作的时候）联想的阳光服务为顾客提供1年的免费上门服务，主板保修3年，这都是在业内独有的。联想收购IBM的PC业务后，与think技术共享，品质绝对有保障。 销售人员：这款机器原价是7999元，现在促销，只售6999元。在这样配置和性能的机器中，它的性价比非常高。您对这款机器是否满意呢？ 避免——专业术语 【例】：双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。 【解】：双核电脑采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。 打比方 …就好像… …相当于… 【解】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！ 【解】天骄有互动电视的功能，可以用来收看电视节目，您要是买一台天骄电脑，相当于家里又多了一台液晶电视啊！ 分组训练运用打比方 避免——“广告词” 【例】：联想天骄电脑：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想锋行电脑：游戏畅爽天地，激情澎湃生活。 【例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了祥云机器。您看看就是这个外观，外观是中国特有的火红色，透着喜庆祈福的意思，上面有祥云的图案很中国化，您一看就知道是中国特色。每卖出一台机器就会向奥运捐献100元，您还能为奥运作个贡献。 【例】：联想电脑配备了极具王者霸气的22寸宽屏液晶显示器，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其1680×1080的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫不亚于豪华影院。 分组训练变广告词为话术 联想天骄电脑，极致影像，非同凡享 联想锋行电脑，震撼视觉，非同凡享 联想家悦电脑，圆孩子成才梦 为奥运设计火炬，为你设计天逸 联想扬天电脑，缔造电脑系统全新修