2013年销售技巧 简化版3.ppt

是如何炼成的 ——悠雅销售服务流程——;技巧不好;; 过过“招”;单元二介绍 一. 销售服务前的准备 二. 销售服务六部曲 三. 新品“三字经” ;销售服务前的准备;一、销售准备 ; 是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品， 提供周到的服务。; 为什么要选择销售服务工作？; 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受 挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！;有目标-才有行动的方向和动力，才能衡量自己在行动 过程中成功与否，从而体会到满足感与成就感。 ;目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的;设立一个明确的目标 将目标转化为需要增加的收入 将收入转化为每月销售目标 将每月销售目标分解成每日目标 将每日目标落实成顾客或产品数量 在计划中填写以上目标;提升销售的“关注点”;你认为最重要的是哪一项？为什么？ 专业知识 产品知识 行业信息 促销计划;我的观点是，掌握其中一项就可以了！ 销售技巧 化妆技巧 ;单元二介绍 一. 销售服务前的准备 二. 销售服务六部曲 三. 实际操作演练 ;销售服务前的六部曲;二、销售六步曲;;1、打招呼;2、观察/接近顾客;3、赞美;感受赞美的魅力;给予、给予、给予！ ;二、销售六步曲;第二步：了解需求;1、分辨“机会” 和“需要”;将“机会” 转化为“需要”;“我眼睛很敏感的。”;2、通过正确询问找到顾客的需要; “您喜欢什么样风格的彩妆…..” “您为什么觉得用粉底不好呢?” “您觉得这个颜色怎么样呢？” “我您平时使用…..？”;确认需要;二、销售六步曲;;1、确定产品;2、推荐产品四步骤;2、推荐产品四步骤;主要话术： “这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”;2、推荐产品四步骤;;2、推荐产品四步骤;课堂练习一;二???销售六步曲;第四步：处理异议; 1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面;提供相关证据：; 询问误解产生的原因： 用通俗语言/常见例子澄清误解; 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法;课堂练习二;二、销售六步曲;第五步：促成交易;直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 ; 购买讯号有哪些？; 直接法 “我现在就拿一支给你吧! ” 假设法 “如果你的皮肤真的很干，那先用一点乳液再上粉底，效果会更好的，我就帮您拿这款颜色吧。” 选择法 “您是要一支，还是要一套呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “这次的买增活动就剩最后两天了，趁现在优惠，就拿这个吧！”;二、销售六步曲;提示：顾客确认开单后（付款时或付款后）; 当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品;销售六步曲小结;三、实操总演练;杭州珀莱雅贸易有限公司