9电话营销技巧及话术.ppt

不断进步 专业态度 团队合作 单仁资讯的使命——帮助中小企业成长，创造更多的社会就业 不断进步 专业态度 团队合作 电话营销技巧及话术 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销员必备的信念 一、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 二、你所接听或拨出的每通电话对方都是你生命中 的贵人或你将成为他生命中的贵人。 三、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 四、电话是全世界最快的交通工具 五、我打电话可以达到我想要的结果 六、我下一通电话比上一通电话都有进步 七、因我帮助他人成长所以我打电话给他 八、我充满热忱，我会自己感动， 一个感动自己的人才会感动别人 九、我会成为电话行销的顶尖高手 十、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他还不够了解 （我推介的角度不是最好） 十一、电话是我的终身朋友，我爱电话 电话营销应具备的四大心态 帮助客户的心态。 价值互换的心态。 全力以赴的心态。 投资学习的心态。 电话营销人员的自我定位 客户的朋友 行业的专家 利润的顾问 电话营销的两个目标 是如果当你没有办法在这通电话达成主要 目标时，你最希望达成的事情。 主要目标： 次要目标： 通常是你最希望在这通电话达成的事情； 主要目标 1、确认是否是潜在客户 2、订下下次约访的时间 3、确定客户关心的事情 4、确认何时作最后决定 5、接受建议并同意参会 次要目标 1、取得准客户的相关资料 2、订下未来再和准客户联络的时间 3、引起兴趣，并同意听你的分析和介绍 4、得到转介绍的客户信息或者行业信息 电话营销的技巧 ● 声音和语言控制技巧 ● 四级提问法 ● 用心倾听 ● 由此及彼 循循善诱 ● 人同此心 心同此理 ● 学会赞美寒暄 ▼语速：120~150字/每分钟较好 ▼停顿：停顿时间不必太长，约1秒钟 ▼语气：态度友好，充满热情 ▼语调：抑扬顿挫，富有变化 ▼音量：以对方能听清为宜，不宜过大 ▼清晰度：标准的普通话 细节决定成败。 一名专业的电话营销人员在电话中 所说的每一句话，都是自身素质的反映。 声音和语言控制技巧 信息层提问—公司的业务和产品 问题层提问—公司的问题和困惑 影响层提问—业绩不好所造成的影响 解决层提问—您有解决问题的方法吗 做电话营销有时候拼得就是耐心，谁有耐心一步一步挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢得最后胜利。 四级提问法 一老农赶著毛驴进城，驴闯红灯，罚10元。老农喝驴子：“你以为你是军车啊！红灯也敢闯”。 没走几步，驴又碰翻一水果摊，赔20元， 老农更气：“你以为你是工商城管么想掀谁的摊儿就掀”。老农牵驴回家，路过一片青草地，驴啃青草，又被罚30元， 老农气极，骂道：“你以为你是检查团下乡么，走到哪儿吃到哪儿”。 老农骂完牵驴去河边喝水，可驴子却发起倔脾气，扬颈不饮，老农火了：“你以为你是在天上人间啊，没小姐陪就不喝”。 驴是怎么死的？ 驴是被唠叨死了 驴子掉头就跑，岸边晒一张渔网，驴上而破之，渔翁索赔500 元， 老农热泪盈眶道：“你以为这是中国电信么，上网要花这么多钱”，驴子转身踢了老农一脚，老农忍痛骂道：“你以为你是群主么，想踢谁就踢谁”。驴子气得不再理老农，变的很沉默，老农说：“耶，你以为这是在QQ群里啊，可以整天不说话”。老农一路唠叨指责驴子，路过一个山崖，驴子受不了唠叨，纵身跃下。老农伤心哭喊：“你以为这是在富士康呀，想跳就跳！” 用心倾听 ▼从能力层面上来说，共分四级： ——表层意思的理解 ——听明白对方的弦外之音 ——听出对方能够在谈话过程中的情绪和感受 ——心灵感应 ▼从技巧层面来说，主要有以下三大技巧 ——及时确认 ——恰当回应 ——适时停顿 社会在进步，科技在发展，人们的需求也在不断变化。只是有时候，客户对自己的需求并不是那么明确，引导就是激发和创造需求的一种好方法。 由此及彼 循循善诱 人同此心 心同此理 要让别人心甘情愿地听自己的话，就必须设身处地地了解别人的想法和需求，考虑别人的利益，并不断肯定和强化这种需求和利益。 学会赞美寒暄 赞美的语言有时的确具有起死回生的神奇效果。俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其实美好的语言还是一个人美好的内心世界的显露，只有心中充满阳光，眼睛才能发现世界上的美，有谁不愿意与一个充满阳光的人交往呢？ 拒绝处理、提出要求是一个反复的过程，可能要重复4~5次才能成功。 电话约访的步骤