保险初步接触客户的技巧.ppt

* * 一、如何寻找客户 1、寻找客户的五条准则 A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性 2、寻找客户的各种方法 A. 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。 B.无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是： 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。 因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。 使用这种方法，你应注意相应的技巧： ○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这在推销工作用品时尤其重要。 C.广告开拓法 这是一种利用广告媒件来传播推销信息，寻找客户的方法。 ※ 函询 ※ 邮荐 ※ 电话 D.资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。 这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。 目前，可以查阅的资料主要有： △工商企业名录 △企业领导人名片集 △产品目录 △电话簿及插页 △各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料 △各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 △年鉴及定期公布的经济资料 △工商管理公告、商标公告、专利公告 △银行帐户及其提供的资讯资料 △专业团体会员名册 △信息书报杂志 △政府及各主管部门可供查阅的资料 E.中心开花寻找法 此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。 △中心人物的选择 △与中心人物保持一种融洽的关系 △与非竞争性的推销人员相互合作 请注意三点： 在一定范围内有较大的影响力和带动性； 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； 信息灵通； 与企业或推销员本身有着密切关系。 F.其它寻找顾客的方法 △ 个人观察寻找法 △咨询寻找法 △ 市场调查寻找法 △ 委托助手寻找法 △ 公共关系寻找法 △ 商业活动寻找法 △ 科技活动寻找法 △会议寻找法 二、约见的技巧 1、面约 即推销员与顾客当面谈好敲定见面的时间、地点、方式等。 2、信函约见 这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客。而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。 3、电话约见 最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。 4、委托约见 即是推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。 5、广告约见 在约见对象不明确或太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见。 三、接近顾客的技巧 1、介绍接近法 （1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。 （2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。 （3）产品介绍法，是直接将产品摆在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。 2、利益接近法 这种方法是推销员着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣。 点明买主的利益是这种方法的主要技法。 3、好奇接近法 这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。 4、问题接近法 这种方法是推销人员直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。 5、求教接近法 这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法。 从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。