第二章__客户分析与客户价值.pptVIP

销售客户管理第二章 ;第一节 客户生命周期第二节 ;第一节 客户生命周期一、客户生;曲型的客户生命曲线*抑频瘴实庇;1、考察期　　　考察期是客户关;3、稳定期　　稳定期是客户关系;二、客户生命周期利润　　　客户;2、企业为客户投入的成本　　（;三、客户生命周期管理（重点）　;3、稳定期的CRM　　　本阶段;客户生命周期管理各重点吸引客户;第二节 客户细分一、;处在激烈竞争的市场环境中的企业;企业管理的客户群20%在哪里？;按照客户价值细分客户，形成一个;（1）铂金层级　　　铂金层级是;（3）钢铁层级　　　钢铁层级包;（3）一般客户　　　这类客户占;腕臼隅练缚宫挠逞炒劝溢溉钒蛮郁;（1）关键客户：这类客户对企业;第三节 客户定位分析一;二、客户定位的方法　那么客户定;在营销界，“定位”已经是三句不;第四节 客户细分指标与;（1）重复购买次??：客户对某一;2、客户规模与客户信用等级　　;（2）营业收入指标（书上P55;（4）客户经营状况指标　　　　;二、客户顺序模型（重点）　　　;③小规模——高忠诚度客户：这类;既走拈学邪振步钻绕早醋逞家呛酣;（2）将客户忠诚度与信用等级结;淄既曝卡耀铜解拧害撰抹背仍脊沙;（3）将客户信用等级、客户忠诚;第五节 客户满意与客户;（1）心理感受：客户满意是客户;2、客户满意的度量 ;★ 如果可感知效果低于期望值，;（1）促销差距　　　促销差距的;（3）程序差距　　　即使一个组;二、客户忠诚（重点）　　　客户;1、普通购买者　　　普通购买者;4、跟随者　　　跟随者是指那些;三、客户满意与客户忠诚的关系（;笋拓凝臆惊袖繁唯宛希桅奎傣辟陈