全员营销-学员课件.pptxVIP

全员营销训练营 崔小屹 ; 西门子公司办事处经理 戴尔公司区域销售经理 美国OK集团副总经理 具备多年的实践经验，开发过多个客户，参与过众 多的大型投标项目和商务谈判;;高价成交的理论基础;第一章全员营销理念;营销院所的业务从哪里来 从满意度来 从国家政策来 挖掘客户需求 放大客户需求;主要部门经理担负营销职责 一线员工对收款负责 营销里面纳入绩效考核;客户对于投资安全的考虑影响采购决策 大额采购和长期采购要求安全 客户的层级和体制对安全要求更高 要让客户中的人员安全;客户需要的价值 我们提供的性能不见得是客户需要的价值 价值对应于需求 核心性能USP与核心价值UBV ;解决自己的问题的需求 促进客户对外经营的需求 客户中的人员的需求 马斯洛需求理论;为什么要应用顾问式销售;顾问式销售的四个层面;S 情况问题 状况询问 （Situation Question） P 难点问题 问题询问（ Problem Question） I 内含问题 暗示询问 （Implication Question） N 需要回报的问题 需求确认询问 （Need-pay off Question） ;如何获得竞争优势;大客户决策矩阵;第二章挖掘需求，建立关系;找对人 如何联系决策人 硬闯，见效率不超过10％ 熟人介绍，50％ 地头蛇，30％ 高层互访，30％ 合作伙伴的参与和分工 如何影响决策者 决策者需要什么？ 能为决策者带来什么附加值 ;客户眼中的理想销售是什么样的？;电话沟通的挑战;;第一次拜访客户;与客户进行沟通的层次与步骤;倾听的重要性;销售礼仪;学会赞美;政府客户如何进行交流 年长的客户如何进行交流 如何为高层沟通建立联系;快速拉近客户距离的手段;销售5大要素;会谈后的一封信;了解客户的需求——组织需求和个人需求 在试探客户的风格后拉近距离——朋友的话语 ;了解客户的需求——组织需求和个人需求 在试探客户的风格后拉近距离——朋友的话语 让客户感动 感动来自于超越预期 持续的完美细节 心灵和梦想层面的碰撞 ;谨言慎行;对餐厅服务员和出租司机比较严厉 和客户一起喝酒时喝多了 评论过客户所在的城市和地区 批评过竞争对手 吸烟比客户多 很少用请字;第三章强化关系，植入理念;在了解客户的基础上 了解客户定位，价高优质还是经济实用 了解客户性格类型 尊重客户的定位 给予相应的推介 推荐中的提问也很重要 推荐后的核对;中立的立场是以专业人士而不是销售的身份介绍 客户更愿意接受私人朋友的建议 中立的立场更具备影响力 ;Feature，核心性能 Advantage，突出优势 Benefit，对公对私的价值 Evidence，事实和案例 ;如何表达立场;异议处理;如何提出对用户的批评;异议处理;鼓励——表示认同客户的异议，让他充分表达 发问——询问不清晰的地方，或者用问题引导客户思考 确认——确认自己的理解是正确的 解释——解释为什么会出现这个情况 查证——是否客户认同，听懂　　;第四章共赢谈判，达成共识;从地摊侃价得来的启示;谈判不同阶段的心理状态分析; 人们喜欢赢的感受 商务谈判需要共同成功 供应商赢了价格，要给客户提供增值服务 采购方赢了价格，就要带给供应商宣传效应 赢其实不仅仅是“物质”的交换;准备 策略 技巧 意志;谈判者的误区;追求阶段性成果;是否该直接讲明立场 公司介绍时念一段公司的经营理念 讲一段己方以前的合作经历 好的，现在还在合作的 不好的，吃亏的 介绍政策法规制度 由下属介绍;??要急于回答问题，不要怕停顿; 对方也需要成功，至少是成功的感觉 不同层级、不同背景的人对成功的理解 创造组织成功和个人成功的交叉点 成功要素 政绩 领导满意 业务机会 晋升 ;谈判的心理效应;总结与回顾