从海外经验看开展财富管理业务的7大秘诀.docxVIP

近日，笔者有幸接受了罗旭华先生关于“外资银行财富管理运作模式”的培训。罗先生具有多年外资银行财富管理业务(Wealth Management)运作及管理经验，现任台湾花旗银行私人金融(Citigroup Private Bank)副总裁。罗先生才华横溢，学识渊博，曾先后任职于怡富证券(Jardine Fleming，为台湾最大之外资证券集团)、美国银行(Bank of America)、荷兰银行(ABN AMRO Bank)、花旗银行(Citibank)等知名外资金融机构，并于台湾金融研训院、东海大学、台湾会计师公会等教育、学术机构及团体出任教职。　　短短的两天培训中，笔者获益很多。罗先生以生动的案例及自身的际从业经历，向笔者及与会业内人士展示了境外财富管理业务的丰富内涵及发展远景。从台湾财富管理之演进、贵宾理财中心的组建与营运、财富管理的产品与服务体系、理财人员之团队建设、财富管理业务之风险管理、台湾外商与本地银行的成功经验等内容中，罗先生提出了对于金融服务业来说，财富管理是演进(Evolution)也是革命(Revolution)的主题思想。在与罗先生的互动交流中，笔者也就如何成功开展财富管理业务进行了思考，并于下文中提出了7项要点供国内银行业人士参考。不当之处，欢迎批评指正。　　什么是财富管理　　根据罗先生所提出的财富管理的定义，财富管理是“透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程”。　　其中，“一系列”是指财富管理绝非一次即可大功告成，而是存在诸多阶段。根据美国财务策划师标准制定局 (Certified Financial Planner Board of Standards)的定规，应包括以下6大步骤，　　第一步：确立客户和策划师之间的关系(Step 1: Establishing Client-Planner Relationships) 　　第二步：收集客户资料和厘定其目标与期望(Step 2: Gathering Client Data and Determining Goals and Expectations) 　　第三步：分析与评估客户资料以决定其财务状况(Step 3: Determining the Clients Financial Status by Analyzing and Evaluating Client Information) 　　第四步：制订并演示理财计划(Step 4: Developing and Presenting the Financial Plan) 　　第五步：推行理财计划(Step 5: Implementing the Financial Plan) 　　第六步：监察理财计划(Step 6: Monitoring the Financial Plan))　　从以上的标准流程可以看出，财富管理所遵循的，其实就是理财规划的原则。　　另外，在罗先生的定义中，“管理”二字显得特别重要。所谓管理是指一种『与其他人』(比如客户和理财专员、客户经理)或者『透过其他人』(比如客户透过理财专员及其身后的支持人员)，『有效能(Effectiveness)和有效率(Efficiency)的完成活动的程序』。在这里，罗先生特别指出财富管理并非客户自己管理自己的财富，而是需要和银行的理财专员在一起才能完成。　　而该定义中将法人纳入到财富管理的服务范畴中，是因为通常高净值(High Net Worth)的个人客户都可能拥有一家甚至数家以上的企业。因此，在财富管理服务中常常需要对其拥有的上市公司股票等财产进行资产保全(Asset Protection)的处理，以满足这些金字塔顶端之富裕人士的理财需求。　　七大秘诀　　2006年大限将至，如何应对外资金融机构的竞争，成功的开展财富管理业务已成为摆在国内银行界高层管理人员面前的一道难题。笔者认为，理解并运用以下的7项要素，将对构建成功的理财业务起到巨大的作用。　　·秘诀一：充分认识和正确的利用银行最大的优势　　自1694年第一家具有现代意义的商业银行——英格兰银行诞生，银行一直就是经营信用受授的中介机构。无论何时，信用对银行都是至关重要的。　　与基金、证券、信托、保险等金融同业机构相比，银行最大的优势并非是营业网点众多，而在于选择金融产品及服务时，客户更加信赖银行。充分认识并正确的利用这一最大优势，将对银行制定财富管理业务的战略方案和以后的具体运做起到非常重要的作用。　　积极的方面来看，充分利用客户对银行的信任能扩展银行的营销思路，比如中信实业银行最近在其营业网点销售分时度假产品。以相同的思路，如各类连锁经营项目等，其实也可以放到银行的营业网点来展示和推销。这里，银行既可以代理资金收付结算，也可以顺便营销创业贷款等