市场营销学(11 分销渠道策略).pptVIP

重视地点;;第11章 分销渠道策略;乐华兵败渠道革命 ;2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，在进入5月份以来，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动，为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往彩电业头痛的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。 ;　早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤消乐华彩电专柜，使??售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现问题便无人理睬。引发大量的顾客投诉电话。所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产品同样受到了连累。 　　2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的问题就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。” 　　此次乐华彩电渠道变革最终以失败告终。目前乐华正处在紧急调整之期。;;第一节 分销渠道概述;第一节 分销渠道概述;3、提高效率、降低成本;3、提高接触的有效性;三、分销渠道的类型;三、分销渠道的类型;三、分销渠道的类型;三、分销渠道的类型;第二节 中间商;1.中间商（集散商品、调节供求）;2.零售商;3.代理商;（4）佣金商：对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品销售谈判的代理商 （5）进出口代理商 （6）信托商：接受他人委托，以自己的名义向他人购销或寄售物品，并取得报酬 （7）经纪人 ;案例：麦当劳——靠特许经营发了大财