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房 地 产 新 人 培 训 2014年7月 一、日程安排 培训事项 内容分解 时间 负责方 备注 公司简介 公司企业文化介绍 半天 公司宗旨和基本要求 房地产销售礼仪及销售流程 销售人员的基本素质及礼仪 两天 销售人员岗位职责 一天 销售人员日常规章制度 半天 房地产基础知识 一天 房地产来访接待流程 两天 来电接听方法和技巧，接听及转接技巧 两天 现场各表单的正确填写和注意事项 半天 来电来访客户跟踪 一天 谈客技巧、逼订及客户类型分析 两天 沙盘演练 三天 熟悉项目情况 两天 销控 半天 基础考核 笔试考核 口试考核 项目理解 项目概况与主要卖点 户型培训 项目户型设计特点 楼盘学习 周边楼盘踩盘 沙盘讲解 沙盘讲解 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 第一部分 公司简介 公司企业文化介绍 公司宗旨和基本要求 第二部分 销售人员基本要求 一、销售人员的基本素质及礼仪 二、销售人员岗位职责 三、销售人员日常规章制度 第三部分 房地产基础知识 一、房地产开发流程 二、房地产专业名词及知识 三、市场调查 四、本项目的基本情况 第四部分 房地产销售基本流程 一、房地产来访接待流程 二、来电接听方法和技巧，接听及转接技巧 三、来电来访客户跟踪 四、现场各表单的正确填写和注意事项 五、销售道具的充分运用和产品介绍注意事项 六、现场销控 七、银行按揭 八、谈客技巧、逼订及客户类型分析 九、现场SP 十、现场突发问题的解决 第一部分 公司简介 公司企业文化 公司宗旨和基本要求 第二部分 销售人员基本要求 销售人员基本素质 心 态 1、良好的心态 良好的心态是成功的基础。说起来容易，但做起来很难。心态非常容易受到外部环境的影响而波动，特别是在当下浮躁喧嚣，物欲横流的社会环境中。 、明确的目标 这里所说的目标是：你在业绩或职业规划上的以及你人生上的目标。为了达成目标，要把目标进行分解。目标可以分解到每个月；每天；甚至每小时；可以有高目标，有低目标；有短期的，有长期的。有了目标就有了前进的方向和动力。然后就是一步一个脚印，一步一个台阶向着这个目标前进。没有动摇，只有坚持；关键是你要清楚的知道你自己想要什么！ 、对项目、对市场、对客户的深度理解 对项目、对市场、对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求，没有了它一切无从谈起。它是销售人员打仗的武器。 对项目的理解应像了解你自己一样了解它，包括优势、劣势、基本参数、设备实施、园林景观、销售条件、物业服务、地产知识、相关法律常识等等。 对市场的理解包括：国家及区域的经济政策及情况；房地产市场的走势；区域内的竞争项目情况及在售项目情况；本项目区域内的人文、经济、道路交通、生活娱乐配套情况等等。 对客户的理解：持续不断的挖掘客户需求。只有在了解了客户需求的前提下，才能有针对性地给客户提供能够满足他需要的产品和服务！ 勤奋 古今中外，许许多多有成就的人，他们都是因为勤奋，才从众多的人中脱颖而出，成为人们所佩服的人，天才出于勤奋，成功来自勤奋。你一天接几组客户，多长时间回访一次客户？应当牢记：你比别人多走一步路，多说一句话，你的业绩就会比别人多一倍或十倍。 、良好的工作习惯 工作习惯决定成败！首先应树立正确的工作态度，然后才是在日常工作中从细节，从一点一滴做起。要循序渐进，千万不要指望短期就能做到。有效率的工作，科学的工作，快乐的工作是我们的目标。 、善于总结和学习 、一定的销售技巧 销售技巧是解决临门一脚的问题，是锦上添花。但真正的高手是没有任何技巧的，这也就是所谓的：无招胜有招的。掌握了一定的销售技巧会使你事半功倍，但前提条件是