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多跑道激励出活力 中石化湖北宜昌石油分公司通过绩效激励、体制激励、专 项激励，调动了全员拓市增量的积极性。 巳文／宋岚 “我们一定要高点定位，力争第一。”年初， 捍卫中石化企业的市场主导地位。他们通过把客 中石化湖北宜昌石油分公司在行政办公会议上提 户抱成团，全员进机关、进小区、进社区、进企 出了这个奋斗目标。 业走访的“抱团四进”营销方式，开发小额配送 往年宜昌石油综合排名位于全省系统中游水 客户、拓展枪售大客户，班子成员亲自带队走访 平。为实现超越，该公司采取绩效激励、体制激励、 六国化工等大客户。对加油站量身定制，采取一 专项激励等“多跑道”激励方式，调动全员拓市 站一策、一户一策开展精准营销。上半年开发小 增量的积极性。今年上半年该公司成品油销量比 额配送客户15个，赢回流失大客户3个，半年成 去年同期净增2．3332万吨，非油品营业额比去年品油同比增量2786吨，绩效考核排名终于后来居 同期净增2764万元，综合考核在全省位于前列。 上，连续5月名列全市前茅。 五峰县经济欠发达，因道路施工改道，网 绩效激励增实力 点布局失去了优势。该公司不等不靠，一方面按 “绩效考核就是‘指挥棒’，抓住重点指标， 新道路规划重新抢滩布点，另一方面主动加长 就能实现争先进位。”月度经营分析会上，绩效考 加油枪，稳定客户。渔洋关站因为停业改造，加 核指标引起了县公司经理的热议。 大客户走访，根据客户需要开展小额配送，严防 今年初，宜昌石油紧紧围绕省公司的重点工 客户流失。农村超市少，五峰分公司借助易捷便 作，本着“量利是根本，管理为经营及创效服务” 利店将非油品送到田间地头，拓展农村市场，半 的原则，将绩效考核由以前的重量重利重管理三 年非油品销售额完成计划113％，毛利完成计划 合一“加法”模式，调整为联量联利做加法，管 129％。油与非油双双增长，使该公司综合排名由 理纳入约束项做减法的“加减混合”模式，充分 去年同期的全市第八名，一跃全市前三。 凸显量、利的重要性，全员树立管理不创效就等 于无效管理的意识。全员收入与部门考核、个人 体制激励添活力 业绩双挂钩，一月一考核、一月一兑现，将考核 “这专业、喜庆的对联一贴上，加油站就像‘家 结果实现全落地，引导各县公司追量逐利，八仙 过海，各显神通。 加油站实行委托经营后，卢世品站长忙前忙后地 当阳是县级市，是三国名城，系统外加油站 把加油站当成家一样地装饰，还亲自写了一幅非 云集，市场竞争白热化。当阳分公司克难奋进， 油品对联贴在便利店门前，引来客户们纷纷点赞。 42加油站服务指南·月刊 万方数据 M猷 管理之道■ 2015年底，在加油站委托经营稳步推行之后， 自己定下全天非油品销售任务，坚持做到“日日 宜昌石油进一步深化加油站经营体制改革，按经 清”。她主动开口营销．嘴一张，不完成任务就停