销售话术和沟通技巧(PPT84).pptxVIP

;沟通为什么 ？ 70%的销售失败是由于不善于沟通，或者说是不善于谈话造成的。;目 录 ; ;成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息;目 录 ;沟通的目的;现实生活的情况;目 录 ;沟通的误区;常见的沟通障碍;原因是什么呢?;越过沟通障碍;沟通的三种常见模式 ;沟通的基础; 无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。 ;表达真诚的高招 ;最好的理解就是站在对方的立场去思考和感受;目 录 ;第一印象： ;收集信息的两个重要方法： 发问 倾听 ;在面谈时如何了解对方的需求？;恰当的提问 通过询问： 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。 确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望 ?? 担心。;询问的两种基本形式;技术部： “黄部长，请问你对未来的软件功能有什么样的期望？” 规划部： “李部长，请问贵公司采购研发软件需要什么流程？” 采购部： “张部长，请问我们的合同还有那些领导没有签字？” ; 技术部： “黄部长，您觉得您现在的软件功能够用吗？” 规划部： “李部长，请问贵公司会采购研发软件吗？” 采购部： “张部长，请问我们的合同贵公司老板签字了吗？”;? 开放式问题的益处;;——请教的： “陈总，请问你们的设计数据和库存信息是怎么联系起来的？” ——引导的： “王总，您知道像同行业的四川航天他们都用的什么设计软件吗，是这样的……” ——促进的： “李总，既然你也希望能尽早提高研发效率，请问我们什么时候可以签合同？” ;;听，是一种能力。;;? 不良的倾听习惯;? 复述引导词语举例;有效表达的目的;??? 建立信任 l?? 谦恭有礼 l? 专业诚信 l?? 保持适度的距离。 l?? 不要打断客户的说话。 l?? 要适时做纪录。 l?? 重新确认。;赞美， 受人欢迎的最佳方式！; 赞美的方法;找到共鸣;如何与客户找到共鸣;如何叙述清楚;; 发型：如短而精干，时尚，简单，随意…… 穿着：如正式??休闲，时尚，运动，随意…… 佩饰：如手表，皮带，项链，戒指，包…… 生活习惯：如抽烟，喝茶…… 爱好：如旅游，运动，看书，电子高科…… 背景：家庭背景，学习背景，健康背景，行业内人际关系，个人履历…… 态度：排斥，为难，反对，厌恶，无所谓，有兴趣…… 小动作：一直看手表，特意打开办公室大门，欲言又止…… …… ;目 录 ;前 人 的 经 验 之 谈; ; ;主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去…… 观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？