销售培训之五练习篇.pptVIP

练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。 现场互动： 看谁的话最有震撼力？！ 练习： 3：《销售行动自我检查指导表》 练习篇： 第三节 三、销售行动自我检查指导表（1） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 接 待 前 准 备 1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？ 2 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？ 4 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？ 5 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用） 6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？ 7 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备 三、销售行动自我检查指导表（2） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 业 务 洽 谈 方 面 8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？ 10 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？ 11 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的话题？ 12 是否能够看准恰当的时机谈到拟推销的产品？ 13 是否能够用标准的说词正确介绍公司的产品？ 14 是否能够有效运用宣传资料或销售道具进行生动解说？ 15 导入生意（实质洽谈）的时机是否得当？ 16 沟通交谈时，应酬的语法是否运用自如？ 17 沟通过程中，是否采用了有效的洽谈要领？ 二、拜访、业务洽谈方面 三、销售行动自我检查指导表（3） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 追 踪 、 签 约 和 服 务 18 是否及时联络、追踪客户，最终促成业务成交？ 19 与客户签约前，是否做好了各种文本、道具的准备？ 20 签约时需要客户提供的相关资料，是否及时告知对方？ 21 签定的合同（协议），内容是否齐全、书写是否工整？ 22 是否采取了各种必要措施，保证款项及时收缴？ 23 客户是否有延迟付款的意思？应变处理措施是否得当？ 24 是否做到了及时的售后回访和服务？客户是否满意？ 25 对于客户的报修、抱怨，是否迅速、正确地予以处理？ 三、客户追踪、签约和服务 三、销售行动自我检查指导表（4） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 日 常 作 业 方 面 26 是否了解公司的经营方针和销售部门的营销目标？ 27 是否能够依据公司下达的目标制定自己的行动计划？ 28 每月是否按计划努力工作，并注意根据市场及时调整？ 29 是否做到有效运用时间，确保每天的行动卓有成效？ 30 每日是否详实地填写工作记录，并上交销售工作日报？ 31 是否注意主动学习、经常收集市场情报，并加以整理？ 32 是否经常性地进行分析总结、自我启发？ 33 是否积极地与同事们交流销售心得，相互借鉴提高？ 四、销售员日常作业