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讲述销售工作中的故事 销售现场经验分享 ——不同类型客户成功营销经验分享 客户类型划分 财力雄厚，说一不二大客户 一 忠诚度高，古道热肠老客户 二 基数最大，货比三家的普通客户 三 庄宇清，女，42岁，私企业主 座驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合 为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业 曾曾在南都购置联排别墅 一、大客户案例分析 大客户特征分析—典型客户 一、大客户案例分析 大客户特征分析—置业需求 商铺产品需求—— 在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购买商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格特征。 住宅产品需求—— 该客户曾经有在南都售楼处购买联排别墅的置业经历，经济实力较为雄厚，拥有购买住宅作为投资或者自住的潜在意向。 一、大客户案例分析 大客户接待流程 在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，遵循售楼员接待—主管进一步详谈—营销经理详谈—汇报高层后成交系列流程 售楼员初步接待 一、大客户案例分析 分公司逐级接待 主管进一步详谈 售楼员按规范流程接待，注意溢价和守价原则 价格逐步放低，引入向上申请程序 促成最终成交 营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度 谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款 成交结果 2008年6月购买风尚商铺9套，其中8套为2楼； 200