在车展现场快速抓单的大必杀秘籍.docxVIP

在车展现场快速抓单的6大必杀秘籍（1）——快速识别真假购车客户?在车展现场，看车的人总是那么多，你不知道围观的人群中谁是购车意向客户，谁是看热闹者，谁是情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？针对这些问题，我们将分6个招式来逐一为你解答。第一招、快速识别真假购车客户第二招、快速抓住客户关键需求第三招、快速传达产品核心价值第四招、有效应对竞品影响第五招、快速拉近与客户的关系第六招、巧妙逼单成交?今天我们先与大家分享第一招：?一、快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户买车的可能性越大。（??）1、在同一款车上停留3分钟以上（??）2、在车子周围来回的重复察看（??）3、在前后排座椅之间来回试坐（??）4、与随行人员深度交流讨论（??）5、手持竞品资料对比着看车（??）6、再次回到展位上看同一辆车（??）7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解（??）8、全家或几个朋友一同来看车（??）9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置（??）10、坐在座椅上露出满意表情（??）11、目光聚焦在某一款具体车型上（??）12、在竞品的展台之间来回穿梭对比（??）13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息（??）14、直接切入价格优惠条件，开口杀价（??）15、多次询问购车后的细节（??）16、询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的16个行为表现做成一份客户购车可能性评估表，如上文所示，每次接待到一个客户之后，就拿出来对照着客户的行为表现做一次评估。只要在每个序号前面的括号里打勾或打叉就可以了，出现的勾越多，说明客户购车的可能性越大。如果16个行为都出现了，就可以认定这个客户是铁定要购车的啦。在车展现场快速抓单的6大必杀秘籍（2）——快速把握客户购车欲望程度??二、快速把握客户购车欲望程度????????车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。7、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不去看看可能的意向车型？8、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，