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太阳能热水工程 江西南昌昌北机场案例分享 目录 一、洽谈项目 二、跟踪项目 三、阅读分享 一、洽谈项目 1.见面前的准备 2.怎么说比说什么更重要 3.如何处理客户的拒绝 4.举例 1.见面前的准备 外在：头发、衣着、皮鞋、味道、资料、项目操作情况 内在：态度、热情、笑容、眼神、行为礼节 2.怎么说比说什么更重要 倾听： 对方想说的话； 对方想说但是没有说出来的话； 对方想说没说出来但是希望你说出来的话。 引导参与： 用语言去营造参与感； 让客户引导整改演示过程； 多问客户问题，诱发客户占有欲。 3.如何处理客户的拒绝 交换的心态 帮助你解决问题的心态，创造二次营销的机会 销售是一种数字游戏，只有不好的心态 客户并不在意对你的拒绝 其他人也很紧张 这是我的责任 4.举例 项目名称：江西南昌昌北机场热水工程 案例说明：专业技能、高质量服务、坚持 案例亮点：总包在了解报价后准备采用低价品牌的情况下，团队之间的协作能力打动甲方，促成签约。 二、跟踪项目 SWOT分析方法 SWOT分析是把组织内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、风险（Threats）四个方面的情况结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。 SWOT分析方法 SWOT分析方法 SWOT分析方法 SWOT分析方法 SWOT分析方法 SWOT分析方法 案例 项目名称：江西御品滨江项目 案例说明：1800套、9号投标 案例亮点：关系优势、价格劣势、战略合作机会、情报准确性的风险。 三、阅读分享（来自微信朋友圈） 三、阅读分享 人不成熟的第一个特征：就是立即要回报。 很多人在做任何事情的时候，刚刚付出一点点，马上就要得到回报。很多人做生意，开始没有什么成绩，就想着要放弃，有的人一个月放弃，有的人三个月放弃，有的人半年放弃，有的人一年放弃，我不明白人们为什么轻易放弃，但是我知道，放弃是一种习惯，一种典型失败者的习惯。所以说你要有眼光，要看得更远一些，眼光是用来看未来的！ 三、阅读分享 人不成熟的第二个特征：就是不自律。 不愿改变自己：你要改变自己的思考方式和行为模式，改变你的坏习惯。 背后议论别人。 消极，抱怨：生活当中你要知道，你怎样对待生活，生活也会怎样对待你，你怎样对待别人，别人也会怎样对待你。所以你不要消极，抱怨。你要积极，永远的积极下去，就是那句话：成功者永不抱怨，抱怨者永不成功。 三、阅读分享 人不成熟的第三个特征：经常被情绪所左右。 三、阅读分享 人不成熟的第四个特征：不愿学习，自以为是，没有归零心态。 在这个知识经济的时代里，学习是你通向未来的唯一护照。在这样一个速度，变化，危机的时代，你只有不断的学习你才不会被这个时代所抛弃，一定要有学习，归零的心态。去看每一个人的优点，“三人行，必有我师也”！ * *